تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف


ایده برتر پاسارگاد

شرکت ها برای انتخاب بازار هایشان و خدمت رسانی خوب باید آن ها را هدف گیری کنند. از آن جا که تعدد رسانه های تبلیغاتی و کانال های توزیع، اشتغال بازاریابان به بازاریابی انبوه را دشوار می سازد، شرکت ها به طور روز افزونی به بازاریابی خرد آن هم در چهار سطح مختلف روی می آورند.
این چهار سطح قسمت های بازار، خلاء های موجود در بازار، مناطق محلی و افراد هستند. قسمت های بازار گروه های بزرگ قابل تشخیص در یک بازار هستند. یک خلاء در بازار گروهی است که دقیق تر تعریف شده باشد و معمولاً طریقه تعیین کردن آن هم با تقسیم یک قسمت بازار به خرده قسمت های کوچک تر یا تعریف گروهی با مجموعه ای از مشخصات و خصوصیات برجسته و شاخص که به دنبال ترکیب خاصی از مزایا هستند، امکان پذیر است.
در سطح محلی، بازاریابان برنامه های تبلیغاتی خود را به صورت سفارشی برای مناطق تجاری، محله ها و حتی فروشگاه های منفرد تهیه می کنند. در سطح افراد شرکت ها به سفارشی سازی فردی و سفارشی سازی انبوه مبادرت می کنند. احتمالاً در آینده ما بیشتر شاهد بازاریابی خود خواهیم بود. بازاریابی خود گونه ای بازاریابی انفرادی و منفرد است که در آن مصرف کنندگان منفرد برای تعیین این که به خرید کدام کالا یا نام تجاری مبادرت می کنند، مسئولیت بیشتری را بر عهده می گیرند.

انتخاب بازار هدف

بازاریابان باید احساس مسئولیت نسبت به جامعه بازار های هدف خود را انتخاب کنند. مسئله این نیست که چه کسی هدف قرار می گیرد، مسئله چگونگی و برای چه هدف گرفتن است. بازاریابان باید به مناسبت های درونی قسمت هم توجه داشته باشند و به جست و جوی صرفه جویی های حاصل از حجم کار و امکان بالقوه بازاریابی به فوق بازار ها بپردازند. بازاریابان باید به تهیه طرح های تهاجمی قسمت به قسمت مبادرت کنند و در هر نوبت زمانی، ضمن ورود به یک قسمت بازار طرح کلان خود را پنهان دارند. بالاخره، مدیران قسمت های بازار باید برای منافع کلی شرکت حاضر به همکاری با همدیگر باشند.
بازار فقط برای کالا هایی وجود خواهد داشت که یک نفر آن را زیاد دوست داشته باشد.مدیر یک شرکت فراورده های شیمیایی پیش بینی کرده است شرکت های شیمیایی مؤفق در آینده آن هایی هستند که قادر باشند بازار های تخصصی خود را تعیین کنند و تولید فراورده های خود را آن چنان تخصصی کنند که بتوانند نیاز های هر یک از این خلاء های بازار را برآورده سازند.
استانتون و لینه مان می گویند کسانی که خلاء های بازار را برای فعالیت انتخاب می کنند در همین بازار به ثروت زیادی دست خواهند یافت و شرکت ها یا باید به دنبال خلاء های بازار باشند یا این که اجازه دهند دیگران با همین خط مشی در بازار های آن ها به خلاء هایی دست یابند.
بلات برگ و دیتون مدعی اند: خلاء های بازار ک هم اکنون به دلیل کوچکی چندان سودآور نیستند، با بهبودی که در کارآیی بازاریابی حاصل می شود، امیدوار کننده خواهد شد. امروزه در بسیاری از بازار ها این خلاء های بازار هستند که معیارند.

بخش بندی بازار چیست؟

بخش بندی بازار یکی از اصول مهم و مورد توجه در حوزه بازاریابی و فروش به حساب می آید. شرکت ها و سازمان هایی که در بازار امروزی مشغول به کار هستند می دانند که به تنهایی نمی تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف توانند تمام نیازهای خریداران را برآورده کنند. همین طور آن ها می دانند که با یک روش مشابه نمی توانند همه ی مشتریان خود را راضی نگه دارند. با توجه به افزایش جمعیت مشتریان تعدادشان افزایش یافته است و از دیدگاه جغرافیایی هم در شهرهای گوناگون هستند. پس بهتر است به جای این که تلاش کنند و هدفشان این باشد که کل بازار را در دست بگیرند، بخشی از بازار را انتخاب کنند و فعالیت داشته باشند. بخشی که ارائه دادن خدمات به مشتریان بیشتر باشد و همین طور سوددهی بیشتری برای خودشان داشته باشد.

انواع بخش بندی بازار و فعالیت در آن

صاحبان کسب و کار بهتر است فعالیت و بازار خود را به بخش های گوناگون تقسیم بندی کنند. مانند بخش بندی بازار بر اساس عوامل جغرافیایی، جمعیت شناسی که خودش به زیر گروه های سن و دوره زندگی، جنسیت، مذهب و قومیت تقسیم یا بخش بندی می شود. بخش بندی بازار بر اساس عوامل و فعالیت اقتصادی که این بخش هم به گروه هایی مانند شغل، درآمد، دارایی تقسیم بندی می شود. تقسیم بازار بر اساس عوامل روان شناسی اجتماعی و در آخر تقسیم بندی بر اساس عوامل رفتاری است.

تقسیم بندی بازار بر اساس جغرافیا

در این نوع بخش بندی بازار، تقسیم بر اساس واحد های جغرافیایی مانند کشور، استان، ناحیه، و غیره تقسیم بندی می شود. در این روش با توجه به نیاز مشتریان آن شهر یا کشور و همین طور متناسب با فرهنگ و رسوم آن منطقه تبلیغات، بازاریابی و فروش انجام می شود.

تقسیم بندی بازار بر اساس جمعیت شناسی

در این نوع تقسیم بندی، بازار به گروه و بخش های متفاوتی تقسیم می شود. این نوع تقسیم بندی بر اساس سن، جنسیت، قومیت، مذهب، شیوه و سبک زندگی افراد و خانواده هایی که در آن شهر و یا استان زندگی می کنند، می باشد. تقسیم بندی بازار بر اساس جمعیت شناسی به سن و دوره زندگی افراد بستگی دارد و با توجه به سن و دوره ی زندگی افراد نیازها، علایق و خواسته هایشان تغییر می کند.

انواع دسته بندی بازار در اقتصاد

قطعا این بخش بندی در هر کسب و کار و در بازار های امروزی بسیار مهم است. مردم اگر از لحاظ اقتصادی وضع خوب و مطلوبی نداشته باشند قدرت خرید آن ها پایین می باشد و شما هم سود و فروشی نخواهید داشت. این نوع بخش بندی از لحاظ شغل و درآمد افراد تقسیم بندی می شود.

تقسیم بندی بازار بر اساس روان شناسی اجتماعی

در این نوع بخش بندی، افراد و مشتریان بر اساس این که در کدام طبقه از لحاظ اجتماعی، سبک و شیوه زندگی قرار دارند تقسیم بندی می شود. در این بخش افراد با توجه به خصوصیات و رفتار اجتماعی که دارند و همین طور توقعاتشان تقسیم بندی می شوند. بنابراین باید هنگامی که تبلیغات و بازاریابی انجام می دهید به تمام این موارد توجه داشته باشید.

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل رفتاری

در این تقسیم بندی مشتریان بر اساس سطح اطلاعات، عقاید، افکار و اینکه کالای مورد نظرشان چه مزیت هایی برایشان دارد تقسیم بندی می شود. مهم ترین و اصلی ترین مولفه های رفتاری در بازار و کسب کار وفاداری مشتریان و خریداران است. زمانی بازار پابرجا می ماند که مصرف کنندگان این بازار وفادار باشند. پاسخ درست و اصولی دادن به نیاز مشتریان یکی از شیوه های مهم در وفادار کردن مشتریان است. تبلیغات نیز در نگه داشتن بازار و مصرف کنندگان قدیم و همین طور جذب افراد و خریداران جدید مهم است.

بازاریابی هدف دار

برای این که به بازاریابی هدف دار برسید باید مراحلی را پشت سر بگذارید که اولین قدم تقسیم بازار است. تقسیم بازار به گروه های خریدار جداگانه بر اساس تعیین خصوصیات مشترک آن ها است. دومین مرحله هدف گیری در بازار است. هدف گیری به معنی ارزیابی جذابیت های قسمت های مختلف بازار و یا انتخاب یک یا چند قسمت از بازار است. سومین مرحله تعیین جایگاه و سطح شما در بازار است. جایگاه یک فروشنده در بازار مکانی است که فروشنده در آن مشغول به کار است و مقایسه با رقیبان خود که در اذهان خریداران و مصرف کنندگان اشغال کرده است.

چگونه استراتژی تقسیم بازار ایجاد کنید

در هر کسب و کاری نیاز است که با برنامه و استراتژی هدفمند پیش رفت و شروع کرد. اکنون که متوجه شدید تقسیم بندی یا بخش بندی بازار به چه صورت است حال کار برای شما آسان تر می شود با توجه به مشتریان و خریداران فعلی که دارید. با تجزیه و تحلیل آن ها استراتژی تقسیم بازار خود را شروع کنید. زمانی که این روند را در پیش می گیرید برای شما این امکان را فراهم می کند تا درباره مشتریان و مخاطبین خود اطلاعات بیشتری را بدانید.

برای مشتریان و خریداران خود وقت بگذارید. با آن ها به گفتگو بپردازید. مشتریان شامل مشتریان فعلی، مشتریانی که قبلا داشته اید و مشتریانی که ایده آل شما هستند می باشند. با این روند شما متوجه می شوید در کدام بخش از بازار قرار دارید و هر چهار بخش از بازار را پر می کنید. با بازاریابان و تیم فروش خود صحبت کنید. زیرا آن ها مدت زمان زیادی را صرف گفتگو و صحبت با مشتریان و خریداران می کنند. زمانی که صحبت می کنید وجه اشتراک بین آن ها را متوجه می شوید. این کار به شما کمک می کند تا مشتریان خود را بهتر بشناسید و تقسیم بندی کنید.

شناسایی بخش های بازار و تعیین بازار هدف-بخش اول

شرکت ها معمولاً از توان لازم برای برقراری ارتباط با همه مشتریان و بازارهای مختلف برخوردار نیستند. برای استفاده از روش های بازاریابی هدفمند، بازاریاب ها باید: گروه های مختلف مشتریانی که نیازها و ترجیحات مختلفی دارند را شناسایی کنند (بخش های بازار) یک یا چند بخش بازار را انتخاب کنند (هدف گرفتن بازار) برای […]

شرکت ها معمولاً از توان لازم برای برقراری ارتباط با همه مشتریان و بازارهای مختلف برخوردار نیستند. برای استفاده از روش های بازاریابی هدفمند، بازاریاب ها باید:

  1. گروه های مختلف مشتریانی که نیازها و ترجیحات مختلفی دارند را شناسایی کنند (بخش های بازار)
  2. یک یا چند بخش بازار را انتخاب کنند (هدف گرفتن بازار)
  3. برای هر کدام از بازارهای هدف، مزایای خاصی را طراحی و عرضه کنند (موقعیت یابی)

معیارهای بخش بندی بازارهای مصرفی

تکنیک های بخش بندی بازار، یک بازار را به چند بخش متفاوت و منحصر به فرد تقسیم می کند. یک بخش بازار عبارت است از گروهی از مصرف کنندگانی که نیازها و خواسته های مشابهی دارند. یکی از وظایف اصلی هر بازاریابی، تقسیم بازار شرکت به چند بخش منحصر به فرد و تصمیم گیری در خصوص انتخاب بخشی از بازار به عنوان بازارهای هدف می باشد. بازاریاب ها برای بخش بندی بازارهای مصرفی از دو گروه از متغیرها استفاده می کند. صرف نظر از نوع متغیرهایی که محقق بازاریابی برای بخش بندی بازار استفاده می کند، تطابق بین برنامه های بازاریابی و بخش های شناسایی شده کلید و رمز اصلی موفقیت است.

بخش بندی بر مبنای مناطق جغرافیایی

شرکت می تواند در یک یا چند بخش جغرافیایی حضور داشته باشد یا همه بخش های جغرافیایی را انتخاب کند و به متغیرها و عوامل محلی توجه کند. در حالت دوم، شرکت در تمامی بخش های جغرافیایی بازار حضور دارد اما برنامه های بازاریابی اش را براساس نیازها و خواسته های مشتریان ساکن در یک منطقه جغرافیایی، مشتریان همجوار با نمایندگی با فروشگاه شرکت با حق مشتریان یک فروشگاه یا نمایندگی خاص، طراحی کند. انتخاب دوم به یک فرایند فراگیر به نام « بازاریابی عامیانه » (grassroots marketing) تبدیل شده است. بازاریایی عامیانه، به زبان ساده عبارت است از طراحی و اجرای فعالیتها و برنامه های بازاریابی به هدف نزدیکی هر چه بیشتر به مشتریان ساکن در یک منطقه جغرافیایی.

شرکت هایی که به بازاریابی عامیانه و هدف گیری بخش های بسیار کوچک بازار علاقه مندند، برنامه های تبلیغاتی گسترده و سراسری را غیرضروری می دانند زیرا این برنامه های تبلیغاتی، هم بسیار هزینه زا هستند و هم نمی توانند نیازهای مشتریان مناطق جغرافیایی مختلف را به خوبی ارضاء کنند.

بخش بندی بازار بر مبنای عوامل جمعیت شناختی

بازاریاب ها به این دلیل از عوامل جمعیت شناختی برای تقسیم بازار استفاده می کنند که این عوامل بیانگر نیازها و خواسته های مصرف کنندگان هستند. علاوه بر این، اندازه گیری این عوامل نیز آسان است.

سن و مرحله زندگی: خواسته ها و توانایی های فرد با توجه به سن وی تغییر می کنند.

مرحله زندگی: به معنای نگرانی های شخصی فرد مانند جدایی از همسر، خیانت همسر، نگهداری از والدین مسن، زندگی مشترک با فرد دیگر و تصمیم گیری درباره خرید خانه جدید می باشد.

جنسیت: زنان و مردان، نگرش ها و رفتارهای مصرفی متفاوتی دارند خصوصیات ژنتیکی و روش جامعه پذیری متفاوت زن و مرد دلایل اصلی این تفاوت هستند.

درآمد: بازاریاب ها از دیرباز بازار محصولاتی مثل خودرو، لباس، محصولات آرایشی، خدمات مالی و مسافرتی را با استفاده از معیار «درآمد» بخش بندی می کردند ولی درآمد همیشه نمی تواند بهترین مصرف کنندگان یک محصول یا خدمت را تعیین کند.

نسل: هر نسلی تحت تأثیر زمان و شرایطی است که در آن رشد می تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف کند. به عبارت دیگر، هر تسلی تحت تأثیر موسیقی، فیلم، سیاست و سایر رخدادها و شرایط زمان خود است. بازاریاب، بخش های حاصل از تقسیم بازار براساس نسل را «گروههای همگن» می نامند. اعضاء گروههای همگن، تجربه های فرهنگی، سیاسی و اقتصادی و ارزش ها و نظرات مشابهی دارند.

نسل هزاره جدید) نسل :(Yاین نسل، که بین سالهای ۱۹۷۹ تا ۱۹۹۴ به دنیا آمده اند، حدود ۷۸ میلیون نفر عضو دارد و قدرت خرید آن معادل ۱۸۷ دلار در سال است. این نسل را همچنین نسل «بازیاب نسل انفجار» جمعیت نیز می دانند. یکی از ویژگی های مهم این نسل این است که اعضای آن، از ابتدای تولد با مفهوم «فناوری الکترونیکی» آشنا شده اند و بنابراین محصولات و خدماتی مثل بازی های رایانه ای، گشت و تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف کار اینترنتی، دانلود موسیقی و برقراری ارتباط با دوستان از طریق سیستم های پیام کوتاه و تلفن همراه، برای آنها بسیار جذاب است. از آنجایی که اعضای نسل Y معمولا از برنامه های بازاریابی سنتی و فروش سخت استقبال نمی کنند، بازاریاب ها برای نفوذ در این نسل و اثرگذاری روی آنها، از روش های متفاوتی استفاده می کنند:

۱٫استفاده از اینترنت ۲. نمایندگان دانش آموزی ۳. ورزش های غیر عادی ۴. رویدادهای خاص ۵. بازیهای رایانه ای ۶. فیلمهای ویدیویی ۷. گروههای خیابانی

نسلX: این نسل، معمولا مشخصات جمعیت شناختی بسیار متغیری دارد. این نسل تقریبا ۵۰ میلیون نفری، توسط داگلاس کاپلند، نسل X نامیده شد. امضای این نسل بین سالهای ۱۹۶۴ و ۱۹۷۸ به دنیا آمده اند. کرت کوبین، خواننده محبوب این نسل بود و گروه موسیقی راک «نیروانا» هم شهرت بسیاری بین جوانان این نسل داشت.

نسل انفجار جمعیت: این نسل، تقریبا ۷۶ میلیون مصرف کننده آمریکایی را که بین سال های ۱۹۴۶ تا ۱۹۶۴ به دنیا آمده اند پوشش می دهد. از آنجایی که بسیاری از اعضای نسل Y یا همان نسل «بازتاب نسل انفجار جمعیت»، با والدینی از این نسل زندگی می کنند، بسیاری از اعضای نسل انفجار جمعیت تحت تأثیر تصمیم گیری ها و تفکرات نسل Y قرار دارند. با این وجود، هدف گیری این نسل، فرصت های بی شماری را به همراه دارد. یکی از این فرصت ها، این است که نسل انفجار جمعیت، بازنشستگی را «پایان هر چیزی» نمی داند بلکه بازنشستگی را «شروعی بر یک پایان» میداند و معتقد است که بازشستگی، یعنی زندگی ای دوباره با فعالیت ها، علائق، شغل ها و حتی روابط جدید.

نسل خاموش: نسلی است که بین سال های ۱۹۲۵ و ۱۹۴۵ به دنیا آمده است. اعضای این نسل سعی می کنند معنای سن پیری را باز تعریف کنند. این نسل کار را با گسترش این مفهوم که هر کسی که شناسنامه ای پیر می شود، لزوما «فرد مسنی نیست» آغاز کرد.

نژاد و فرهنگی: بازاریابی چندفرهنگی، رویکردی است که بر این نکته تمرکز دارد: بخش های فرهنگی و نژادی مختلف، نیازها و خواسته های کاملا متفاوتی دارند و به برنامه های بازاریابی مختلفی توجه نشان میدهند. بازاریابی های نژادی به شدت تحت تأثیر دو عامل مهم قرار دارند:

  1. نسلی که فرد به آن تعلق دارد (نسل اول، دوم با جدیدتر مهاجرین)
  2. این که فرد به آمریکا مهاجرت کرده یا در آن به دنیا آمده و بزرگ شده است.

اسپانیایی تبارها: اسپانیایی تبارها به بزرگترین اقلیت نژادی در آمریکا تبدیل شده اند. بخش «اسپانیایی- امریکایی ها» بخش سختی برای ارزیاب ها به حساب می آیند، زیرا مهاجرین تقریبا ۱۲ کشور را می توان جزء این بخش از بازار به حساب آورد. با وجود این که بازاریاب ها می توانند با طراحی و اجرای برنامه های ترویجی تبلیغی و راه اندازی وبسایت های خاص برای این اقلیت، این بخش مهم از بازار را هدف بگیرند ولی باید مراقب ویژگیها و روندهای فرهنگی خاص این نژاد نیز باشند.

آفریقانی- آمریکایی ها: نتایج یک تحقیق نشان دارد که آفریقایی- آمریکایی ها در میان تمامی گروههای نژادی و قومی، بیشتر مدگرا هستند و بیشتر از همه تحت تأثیر کیفیت محصول و حق انتخاب قرار می گیرند. یکی از نکات مهم در برقراری ارتباط با آفریقایی- آمریکایی ها، منطق بودن پیام های تبلیغاتی با شرایط این گروه نژادی است.

آسیایی تبارها: بسیاری از بازاریاب ها، بازار آسیایی تبارها را «بازار نامرئی» نامیده اند زیرا در مقایسه با بازار اسپانیایی تبارها و آفریقایی- آمریکایی ها، سهم بسیار اندکی از بودجه برنامه های بازاریابی چند فرهنگی شرکت های آمریکایی، به این بازار اختصاص می یابد.

بخش بندی بازار بر مبنای روان نگاری

روان نگاری به معنی استفاده از علوم روان شناسی و انسان شناسی برای درک بهتر مصرف کنندگان است. در بخش بندی بازار بر مبنای روان نگاری، بازاریاب ها ، مصرف کنندگان را براساس شیوه زندگی، شخصیت و ارزش ها به گروههای مختلفی تقسیم می کنند. اعضاء یک گروه جمعیت شناختی، ممکن است مشخصات روان شناختی بسیار متفاوتی داشته باشند. یکی از مشهورترین سیستم های طبقه بندی مصرف کنندگان بر اساس معیارهای روان نگاری، چارچوب VALS نام دارد VALS .، چارچوبی برای سنجش ارزشها و شیوه زندگی مصرف کنندگان است. مهمترین ابعاد چارچوبVALS ، انگیزه های اصلی و منابع مصرف کننده هستند. طبق این چارچوب، مصرف کنندگان سه انگیزه اصلی برای مصرف دارند.

ایده ال: مصرف کنندگانی که به ایده ال ها» توجه می کنند، با فکر و اصول مشخصی هدایت می شوند. موفقیت کسانی که به موفقیته اهمیت می دهند، دنبال محصولات یا خدماتی هستند که موفقیت شان را نشان می دهند.

شرح حال: مصرف کنندگانی که به شرح حال توجه دارند، از فعالیت های اجتماعی یا فیزیکی، تنوع و ریسک استقبال می کنند. طبق چارچوب VALS ، چهار گروهی که بالاترین منابع را در اختیار دارند، عبارتند از: ۱٫نوآوران، ۲. متفکران، ۳. موفق ها، ۴. تجربه گرها

چهار گروهی که نتایج کمی در اختیار دارند، عبارتند از: ۱. معتقدان، ۲ کوشاها، ۳. سازندگان، ۴. عقب ماندگان

استراتژی بازاریابی

marketing Strategy

ما از ارزیابی بازار، به عنوان زیربنایی برای بررسی مسائل مورد نیاز در مراحل بعدی پروژه مشاوره بازاریابی استفاده می کنیم.

بخش بندی بازار

ترسیم ساختار مشتریان

در منشور، با تکیه بر ارزیابی بازار، تحقیقاتی انجام می دهیم تا با درک نظرات، باورها و نگرش های مشتریان، به ترسیم بخش بندی بازار هدف شما کمک کنیم.

انتخاب بازار هدف

اولویت بندی منابع

با انتخاب بازاریابی هدف، جذاب ترین بخشهای بازار را براساس اندازه، رشد، سودآوری و شرایط داخلی سازمان شما، تعریف می کنیم.

جایگاه یابی در بازار

متمایز از رقبا

ما با موقعیت یابی استراتژیک، مرتبط ترین ، متمایزترین و معتبرترین جایگاه را برای شما در بازار پیشنهاد می کنیم.

تدوین آمیخته بازاریابی

نگارش برنامه بازاریابی

در کنار هم، مشخص می کنیم که چه محصولی را، با چه قیمتی، در چه فضایی و چگونه معرفی کنیم.

تدوین برنامه عملیاتی

فازهای رسیدن به اهداف

با بهره از آمیخته بازاریابی، فعالیت هایی را ترسیم می کنیم که اهداف مشخصی دارد و ما را تا رسیدن به اهداف عالی کسب و کار همراهی می کند.

بازار هدف یا target market چیست؟

 بازار هدف یا target market چیست؟

منظور از بازار هدف همان مخاطب یا خریداری است که پتانسیل بیشتری برای خریدن محصول یا سرویس یک کمپانی دارد. افرادی که در دسته تارگت مارکت برای یک محصول یا سرویس قرار می‌گیرند اغلب دارای ویژگی‌های مشترکی هستند و شناخت این ویژگی‌ها باعث می‌شود شرکت‌ها مسیر روشن‌تری برای انتخاب بسته‌بندی، طراحی و بازاریابی محصول داشته باشند. انتخاب target market معمولا توسط مدیریت بازرگانی انجام می‌شود اما آشنایی با مخاطب هدف و شناختن آن برای تمامی اعضای شرکت لازم و ضروری است .

شناسایی بازار هدف

شناسایی این که چه افرادی جذب محصول و خدمات می‌شوند و مهم‌تر از آن چه افرادی این محصول را خریداری می‌کنند را می‌توان به عنوان یک عنصر کلیدی در پیشرفت و موفقیت یک برند دانست. زیرا این کار در طولانی مدت باعث می‌شود خریداران ثابت خود را پیدا کنید و از طریق تبلیغات و بازاریابی در مسیر درست فروش خود را افزایش دهید.

در target marketing عوامل زیادی در شناسایی بازار هدف نقش دارند، نکته مهم آن است که شما باید بدانید انتخاب مخاطب هدف یک برنامه کوتاه مدت یا مقطعی نیست بلکه یک برنامه جاری و پیش‌رونده است و تا زمانی که در این کسب و کار فعالیت دارید با این موضوع درگیر هستید. بازاریابان اما مخاطبان هدف هر محصول را در دسته‌بندی‌های مختلفی تقسیم‌بندی کرده‌اند که خود این تقسیم بندی‌ها دارای زیر مجموعه‌هایی است، این تقسیم بندی شامل:

تقسیم‌بندی دموگرافیک: در این تقسیم بندی با نگاه آماری به جامعه هدف نگاه میکنیم مثلا سن، میزان درآمد، جنسیت، وضعیت تاهل و … در این بررسی جای می‌گیرند.

تقسیم‌بندی روانشناختی: تقسیم‌بندی روانشناسی یعنی بررسی افراد از نظر ویژگی‌های شخصیتی، علایق، سبک زندگی، الویت‌ها و تاثیرات روانشناختی که میتواند بر فروش محصول تاثیرگذار باشد.

تقسیم‌بندی رفتارشناسی: در تقسیم‌بندی رفتاری مشتریان بر اساس تعاملی که با برند دارند تقسیم می‌شوند یعنی عادت‌های خرید، میزان وفاداری به برند، تعامل با برند و عادت‌های سرچ کردن میتواند مورد بررسی قرار بگیرند.

تقسیم‌بندی موقعیت جغرافیایی: عواملی مانند وضعیت شهرنشینی یا روستا نشینی، وضعیت آب و هوا، موقعیت و فرهنگ شهر یا کشور مواردی هستند که باید در انتخاب بازار هدف به آن‌ها نیز توجه کرد.

به طور کلی اگر بخواهیم به عوامل مهمی که در تقسیم‌بندی بازار هدف وجود دارند، توجه کنیم میتوانیم آن‌ها را به جنسیت، سن، سطح درآمد، نژاد، تحصیلات، مذهب، وضعیت تأهل و موقعیت جغرافیایی خلاصه کنیم و مصرف‌کنندگانی که در یک دسته با جمعیت‌شناسی یکسان قرار می‌گیرند احتمال بیشتری دارد که برای محصول ما ارزش قائل شوند و آن را خریداری کنند پس تا به اینجای کار محدود کردن بخش و دقیق شدن روی آن‌ها مهم‌ترین اصل برای تعیین مخاطب هدف ما است.

برای مثال آقایانی که درآمد بالایی دارند، علاقه دارند که همیشه با یک استایل خاص و رسمی ظاهر شوند و در منطقه بالای شهر زندگی می‌کنند احتمال بیشتری دارد تا یک کفش چرم اصل را خریداری کنند نسبت به یک فرد دانشجو که اکثرا تیپ اسپرت می‌پوشد و درآمد زیادی هم ندارد. به همین دلیل فردی که قصد دارد فروشگاه چرم اصل با قیمت‌های بالا تاسیس کند بهتر است موقعیت جغرافیایی از شهر را انتخاب کند که سطح درآمد افراد در آنجا از حد نرمال بالاتر است.

نکته: گاهی ممکن است یک کسب و کار بیش از یک بازار هدف داشته باشد یعنی یک بازار اصلی و بازار دیگری که وسعت چندانی ندارد اما پتانسیل رشد دارد مثلا برای فروشگاه‌های اسباب بازی بازار اصلی کودکان هستند اما در کنار آن بازار ثانوی که همان والدین است نیز می‌توانند به عنوان مخاطب هدف در نظر گرفته شود.

بازار هدف و نقش آن در فروش محصول

همانطور که گفتیم شناسایی خریداران محصول اصلی اساسی و مهم است، شناسایی مخاطب هدف همچین می‌تواند در برنامه‌ریزی برای تولید محصول، تعیین قیمت، شکل بسته‌بندی و حتی تبلیغاتی که برای خدمات انجام می‌شود تاثیرگذار باشد. همچنین شرکت‌هایی که با خواسته‌های خریداران خود آشنا هستند می‌توانند محصول خود را با توجه به خواسته آن‌ها تغییر دهند تا به محصول ایده‌آل مشتری نزدیک‌تر باشد.

مشخص است که با افزایش فروش محصول شرکت رشد کرده و گسترش می‌یابد، این امر می‌تواند باعث شود که بازار هدف شما نیز گسترش پیدا کند و حتی محصولات جدیدی را با خود به همراه بیاورد؛ مثال ساده آن شرکت کوکا کولا که بعد از مدت‌ها، زمانی که متوجه شد در حال از دست دادن بسیاری از خریداران خود به علت قند زیاد موجود در محصولاتش است تصمیم به تولید محصول جدید و بدون قند گرفت و دوباره به جایگاه قبل خود و حتی بالاتر از آن بازگشت.

چرا باید بازار هدف را تعیین کنیم؟

بدون شک اصلی‌ترین هدف هر شرکت یا کارخانه‌ایی افزایش سود و کاهش هزینه‌های جانبی بوده و هست، با شناخت مخاطب هدف محصولات و تعیین این که چه افرادی مشتریان ما هستند در پول، زمان و انرژی صرفه‌جویی می‌شود و کمک می‌کند تا منابعی که داریم در کارهای بیهوده تلف نشود و به نوعی در جای درست سرمایه‌گذاری کنیم.

علاوه بر همه این‌ها target market یا همان بازار هدف یک محصول را تعریف می‌کند و بالعکس آن یک محصول مارکت هدف را نیز تعریف می‌کند مثلا یک لوازم آرایشی لوکس در داروخانه فروخته نمی‌شود. یک جفت کفش گران قیمت همراه با یک کیف بند کشی پارچه‌ای مارک‌دار و همچنین یک جعبه کفش تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف ارائه می‌شود و همه این عوامل به مخاطبان هدف نشان می‌دهد که محصول مناسب را پیدا کرده‌اند. بنابراین شرکت می‌تواند با تمرکز بر خریدار خود، تبلیغات درست و کارآمد، طراحی مناسب و توزیع درست محصول به اهدافی که برای محصول خود در نظر دارد برسد.

در نهایت با توجه به آنچه گفتیم تقریبا غیرممکن است کسب و کاری بدون تعیین بازار هدف بتواند در بازار رقابتی امروز که در آن هر تجارتی در پی ارائه محصولات جدیدتر و کامل‌تری به بازار است، موفق شود. پس تحقیق و شناسایی مخاطبان هدف را در صدر کارهایی که برای آغاز کسب و کارتان باید انجام دهید قرار دهید و آن را دست کم نگیرید.

سوالات متداول

۱. منظور از بازار هدف چیست؟

بازار هدف به آن دسته از افرادی گفته می‌شود که دارای ویژگی‌های مشترکی مانند سن، جنسیت، سطح درآمد و .. هستند و پتانسیل بیشتری برای خرید یک محصول دارند.

۲. چرا تعیین بازار هدف اهمیت دارد؟

تقریبا هیچ محصولی در جهان وجود ندارد که برای تمامی افراد مناسب باشد به همین دلیل مهم است که بدانیم خریداران محصول ما چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند همچنین با تعیین بازار هدف ما در منابع مالی، زمان و انرژی صرفه‌جویی می‌کنیم و آن‌ها در جای درست به کار می‌بریم.

۳. چه کسب و کارهایی نیازمند تعیین بازار هدف هستند؟

به طور کلی همه کسب و کارهای برای رشد فروش خود نیاز به تعیین بازار هدف دارند، اما در این میان محصولاتی که مشتری مشخص دارند (مثلا یک مواد غذایی خاص) برای تعیین تارگت مارکت، نیاز به تعیین استراتژی‌های پیچیده و زمانبر ندارند.



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.