چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟

باز هم لازم به یادآوری است که این بحث، به صورت مستقل و تخصصی در مدیریت بازاریابی با عنوان بخش بندی بازار مطرح می‌شود.

دلایل اهمیت تحقیقات بازار برای هر کسب و کاری

برنامه‌ریزی و انجام تحقیقات بازار از مولفه‌های مهم هر کسب و کاری است. انجام این فرآیند اطلاعات مهمی را در اختیار تصمیم‌گیرندگان قرار می‌دهد. تا بتوانند در مورد روند شرکت بهتر تصمیم بگیرند. برای موفقیت یک کسب و کار، باید تمام منابع آن – از نظر مالی و غیره – در مناطقی سرمایه‌گذاری شود که نیاز بیشتری برای آن احساس می‌شود. انجام تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا آن مناطق را شناسایی کنید. همچنین به شما کمک می‌کند تا نیازهای مشتریان خود را کشف و درک نمایید. بنابراین می‌توانید نوآوری بهتری داشته باشید و با تمرکز بیشتری کار کنید.

در این مقاله، قصد داریم دلایل مهم بودن تحقیقات بازار برای هر کسب و کاری را با شما به اشتراک بگذاریم. اما ابتدا اجازه دهید در مورد انواع تحقیقات بازار صحبت کنیم.

انواع تحقیقات بازار

بسته به هدف تحقیق خود، می‌توانید یکی از دو نوع اصلی تحقیق چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ در بازار را انتخاب کنید که شامل تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه است.

تحقیقات اولیه

تحقیقات اولیه یک تحقیق مستقیم است که شما خودتان انجام می‌دهید یا شخص دیگری را استخدام می‌کنید تا این کار را برای شما انجام دهد. این فرایند شامل دسترسی به بازار هدف، پرسیدن سوال از آن‌ها، جمع‌آوری داده‌ها و تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع‌آوری شده است. بر اساس این داده‌ها، استراتژی‌ها و سیاست‌ها اتخاذ می‌شود.

تحقیقات اولیه به شما کمک می‌کند تا مسائل را کاوش کنید. از آنجا که زمان و تلاش برای این تحقیق بیشتر طول می‌کشد، ممکن است کمی بیشتر از تحقیقات ثانویه هزینه داشته باشد، اما موثرتر است و به شما کمک می‌کند تا تصویری جامع از آنچه اتفاق می‌افتد را بدست آورید.

تحقیقات ثانویه

تحقیقات ثانویه از اطلاعات و داده‌هایی استفاده می‌کند که قبلا توسط دیگران، شرکت‌های آماری و منابع گوناگون جمع‌آوری و تحلیل شده است و این اطلاعات در روزنامه‌ها، مجلات، کتاب‌ها و … منتشر می‌شوند. منابع عمومی، تجاری و موسسات آموزشی از جمله منابعی هستند که جهت کسب اطلاعات ثانویه در تحقیقات بازار می‌توان از آن‌ها استفاده کرد. اغلب کسب و کارهای کوچک از این تحقیق برای سنجش روند بازار، اقتصادهای کنونی و طرح‌ریزی استفاده می‌کنند.

چرا تحقیقات بازار مهم است؟

اکنون که با تحقیقات بازار و انواع مختلف آن آشنا شدید، وقت آن است که بدانید چرا مهم است. و اگر می‌خواهید در کسب و کار خود موفق شوید، چرا باید روی آن سرمایه‌گذاری کنید.

• به شما کمک می‌کند تا نقاط دارای مشکل و همچنین نقاط قوت را شناسایی کنید

دانستن اینکه در چه چیزی مهارت دارید و در چه چیزی ضعیف هستید، به شما کمک می‌کند تا بتوانید کارهایی که سودآوری بیشتری برای شما دارد را انجام دهید. همچنین اگر تحقیقات بازار را به صورت دقیق انجام دهید می‌توانید حوزه‌های تجاری که عملکرد خوبی دارند، مناطقی که نیاز به توجه بیشتری دارند و همچنین مواردی که شاید باید کنار گذاشته شوند را شناسایی کنید. همچنین به شما کمک می‌کند تا نیازهای مشتریان خود را کشف و درک کنید. بنابراین می‌توانید نوآوری بهتری داشته باشید.

• به شما کمک می‌کند تا نیازهای مشتریان خود را درک کنید

تنها داشتن شناخت از کسب و کار، کافی نیست. بلکه باید بدانید که مشتریان در مورد شما و رقبایتان چه می‌گویند. اگر توجه خود را به آنچه مشتری شما فکر می‌کند جلب کنید، می‌توانید محصولی را تولید نمایید که مشکلات آن‌ها را حل کند.

بخش عظیمی از تحقیقات بازار کسب و کار همیشه به اندازه‌گیری میزان رضایت مشتری، واکنش آن‌ها نسبت به یک محصول جدید و انتظارات آن‌ها برای تولید محصولات، اختصاص دارد.

در سال ۲۰۰۵، زمانی که YouTube راه اندازی شد، هدف آن کاملا متفاوت بود: دوست یابی. خیلی زود شروع به کار کرد و با سرمایه‌گذاری در بخش تحقیقات بازار، بنیانگذاران دریافتند که برنامه چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ دوست یابی ویدیویی آن‌ها چیزی نیست که مشتریان به دنبال آن هستند. با تجزیه و تحلیل داده‌ها، آن‌ها دریافتند که هیچ برنامه یا پلتفرمی در بازار برای به اشتراک‌گذاری ویدیو وجود ندارد. آن‌ها با آگاهی از نیازهای مشتریانشان، پلت فرم خود را تغییر دادند.

پیروی از آنچه مشتری‌های شما درباره آن صحبت می‌کنند، گوش دادن به آن‌ها و سپس تامین نیازها وظیفه مهمی است که می‌توانید با تحقیقات به موقع در بازار و مشتری مداری انجام دهید.

• به شما کمک می‌کند تا براساس تصمیمات آگاهانه بازاریابی بهتری انجام دهید

راه‌اندازی و اداره یک کسب و کار به معنای تصمیم‌گیری هر روزه در مورد محصولات، خدمات، توسعه‌ها، منابع انسانی و …. است. درحقیقت انجام تحقیقات بازار به صورت جامع از تصمیمات شما پشتیبانی می‌کند. با این تحقیقات، شما می‌توانید در مورد زمینه‌های سرمایه‌گذاری آگاهی پیدا کنید، موفقیت بالقوه محصولات جدید را بسنجید، بازارهای جدید را امتحان کنید و گسترش دهید. بعلاوه محصولات و خدماتی که بیشتر مورد پسند مشتریان است را تعیین کنید.

این دقیقا همان کاری است که استارباکس انجام می‌دهد. این شرکت دارای یک پلت فرم کاملا اختصاصی به نام “ایده استارباکس من” است که در آن کارمندان و مشتریان و هر کسی که بخواهد می‌تواند آنچه را که فکر می‌کند، ارائه دهد. این پلتفرم به آن‌ها کمک می‌کند تا در مورد تمام جنبه‌های مهم سرمایه‌گذاری تجاری آگاهی پیدا کنند. همچنین آن‌ها را به سمت جنبه‌هایی از کسب و کار که بیشترین پتانسیل را دارند، سوق می‌دهد.

• به شما کمک می‌کند تا رقیب‌های خود را زیر نظر داشته باشید

به عنوان یک بنیانگذار کسب و کار، ممکن است فکر کنید اصیل بودن در واقع تمرکز روی کاری است که انجام می‌دهید و نباید نگران آنچه دیگران ممکن است انجام دهند باشید. در صورتی که این تفکر در طولانی مدت باعث ایجاد فاجعه می‌شود. گرچه مطمئنا باید تمرکز را روی تلاش‌های خود حفظ کنید. اما مهم و هوشمندانه است که بدانید رقبا به چه چیزی فکر می‌کنند و چه برنامه‌ای دارند. با تحقیقات بازار، می‌توانید بهتر برای آنچه که احتمالا رقبای شما در آینده انجام می‌دهند آماده شوید. بعلاوه با تحقیقات منظم، شما می‌توانید حرکت بعدی آن‌ها را پیش بینی کنید.

• به شما در گسترش و نوآوری کمک می‌کند

تحقیقات بازار می‌تواند به شما در شناسایی بازارها و مناطق جغرافیایی که می‌توانید کار خود را به آن‌ها گسترش دهید، کمک کند.

به عنوان مثال، اگر شما یک شرکت خرده فروشی هستید، انجام تحقیقات بازار می‌تواند به شما کمک کند مکان‌هایی را که فروشگاه شما می‌تواند بیشترین سود را داشته باشد، شناسایی کنید. اگر قصد دارید مشاغلی را برای افزایش سهم خود در بازار اتخاذ کنید، تحقیقات بازار می‌تواند به شما در این زمینه کمک کند. این تحقیقات شما را به سمت فرصت‌هایی هدایت می‌کند که بیشترین زمینه را برای نوآوری و ریسک‌پذیری با بالاترین پتانسیل بازگشت دارد.

• در تعیین اهداف تجاری به شما کمک می‌کند

هدف‌گذاری یکی از بخش‌های اصلی اداره یک کسب و کار است. اهداف می‌توانند انواع مختلف داشته باشند: کوتاه مدت، بلند مدت، بخش گرا و… . برای تعیین انواع اهداف و آماده شدن برای تحقق آن‌ها، کسب و کارها باید شناخت کاملی از نقاط قوت و ضعف خود پیدا کنند. همچنین آن‌ها باید از نحوه رفتار بازار، آگاهی داشته و بتوانند آینده آن را پیش‌بینی کنند.

همه این موارد تنها پس از انجام تحقیقات بازار امکان‌پذیر است. با کمک تحقیقات متمرکز در بازار می‌توانید اهداف قابل دستیابی در تجارت خود را تعیین کنید. همچنین می‌توانید با استفاده از تحقیقات بازار روش‌هایی را برای کاهش هزینه‌ها بدون آسیب رسیدن به تجارت، تقویت بازاریابی دیجیتال یا معرفی یک برنامه تشویقی برای کارمندان جدید، بیابید.

• به شما کمک می‌کند درآمد بالقوه را افزایش دهید

ریسک‌پذیری یکی از مولفه‌های مهم تجارت است. دانستن این که چه ریسکی را در چه زمانی باید بپذیرید، از ویژگی‌های مبتکران موفق است. از درو هوستون Dropbox که پیشنهاد استیو جابز را رد کرد تا خرید YouTube از سوی گوگل در هنگام شروع فعالیت، مملو از داستان‌هایی خطرآفرین اما آگاهانه است. بعلاوه مانع از اشتباهات پرهزینه می‌شود و می‌توانید اقداماتی را انجام دهید که سود بیشتری کسب کنید.

ابزارهای محبوب تحقیقات بازار

با پیشرفت تکنولوژی، تحقیقات بازار نیز در حال پیشرفت است. قبلا مجبور بودید مصاحبه‌های حضوری و نظرسنجی‌های تلفنی انجام دهید. اما اکنون همه چیز تغییر کرده است. در ادامه ۴ ابزار محبوب تحقیقات بازار را معرفی می‌کنیم که اغلب در سراسر جهان با نتایج عالی مورد استفاده قرار می‌گیرند.

نظرسنجی‌ها

نظرسنجی یک روش تحقیق کمی است که به شما نمرات عددی می‌دهد. از آنجا که دقیق هستند، پاسخ‌های مشخصی ارائه می دهند و تفسیر آن‌ها فوری است. از روش‌های کمی در تحقیقات بازار هنگامی که به دنبال اطلاعات دقیق هستید بسیار استفاده می‌شود.

طبق مطالعه‌ای که توسط Statista.com انجام شده است، ۲۶٪ از کل تحقیقات بازار از طریق روش‌های کمی آنلاین انجام می‌شود که سهم عمده آن یعنی ۷۹٪ را نظرسنجی‌های آنلاین تشکیل می‌دهد.

مطالعات موردی

مطالعات موردی معمولا روش‌های تحقیق کیفی است. با این حال، شما می‌توانید آن را با یک پرسشنامه کمی جهت کسب اطلاعات بیشتر، ترکیب کنید. با استفاده از مطالعات موردی، شما بر روی یک فرد یا نهاد واحد متمرکز می‌شوید تا درباره آن‌ها تحقیق کنید. مطالعات موردی زمان‌بر هستند. اما اطلاعات بسیار ارزشمند، داده‌های دقیق و فرصت‌های تجزیه و تحلیل عمیق را ارائه می‌دهند.

گروه‌های متمرکز

گروه‌های متمرکز ابزار محبوب دیگری برای انجام تحقیقات بازار در تجارت هستند. یک گروه متمرکز از قسمت کوچکی از مخاطبان هدف شما تشکیل شده که می‌توانید جزئیات آن‌ها را مطالعه کنید. این یک روش تحقیق کیفی است. گروه‌های متمرکز جهت ایجاد محصول جدید، تحقیق در مورد یک بخش خاص از بازار یا دانستن این که مشتریان در مورد شما یا بازار شما چه فکری می‌کنند، بسیار مناسب است. مشابه مطالعات موردی، گروه‌های متمرکز دید کاملی از یک وضعیت به شما می‌دهند.

آینده تحقیقات بازار

آینده تحقیقات بازار درخشان است. این صنعت به عنوان یک صنعت شکوفا تمام روندها را نشان می‌دهد. اما با دسترسی بیشتر به فناوری و محبوبیت دستگاه‌های تلفن همراه نسبت به دسکتاپ، تحقیقات بازار نیز برای برآوردن نیازهای مشتری در حال تحول است.

نظرسنجی‌ها کوتاه‌تر می‌شوند. زیرا هیچ کس وقت و علاقه‌ای برای پر کردن یک پرسشنامه ۱۰ صفحه‌ای ندارد. هوش مصنوعی روند جمع‌آوری داده‌ها را سریع‌تر و بصری‌تر کرده است. بنابراین از تمام آنچه تحقیقات بازار مدرن به شما ارائه می‌دهد استفاده کنید و از آن برای پیشبرد کسب و کار خود برای موفقیتی که همیشه آرزو داشتید بهره ببرید.

تجزیه و تحلیل بازار چیست؟ (بررسی روش‌ها، اهداف و دلایل تحلیل بازار)

تحلیل بازار اطلاعات مربوط به صنایع، مشتریان، رقبا و سایر متغیرهای بازار را در اختیار شما قرار می‌دهد؛ همچنین، با تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید رابطه‌ی میان عرضه و تقاضا برای یک محصول چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ یا خدمات خاص را تعیین کنید. بر اساس این اطلاعات، می‌توانید درباره‌ی استراتژی‌های احتمالی بازاریابی خود آگاهانه‌تر تصمیم بگیرید. در این مطلب انواع روش های تجزیه و تحلیل بازار مورد بررسی قرار می‌دهیم، همچنین نحوه بررسی بازار را نیز می‌آموزیم.

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

تحلیل بازار چیست؟

پیشنهادی که به بازار خاصی ارائه می‌دهید، به چه اندازه تأثیرگذار است؟ تحلیل بازار به این‌گونه سؤالات مهم پاسخ خواهد داد. هر شرکت، مشتری یا مؤسسی می‌تواند تجزیه‌وتحلیل بازار را انجام دهد.

تحلیل بازار اساس تصمیم‌گیری‌های تجاری است. برای تصمیم گیری در‌مورد خرید یا فروش، اطلاعات را از تأمین‌کنندگان و خریداران جمع‌آوری و سپس ارزیابی می‌کنید؛ همچنین، می‌توانید بازار فعلی خود یا بازارهای جدیدی را بررسی کنید.

تجزیه‌ و تحلیل بازار قسمت عمده‌ای از تحقیقات و یکی از مؤلفه‌های مهم هر طرح تجاری است. در این طرح، مدیران مشاغل ایده‌های تجاری خود را به صورت کتبی مستند می‌کنند.

در طول تجزیه و تحلیل بازار، فقط یک بازار خاص بررسی می‌شود. شرکت‌ها با استفاده از نتایج این تحقیقات، فرصت‌ها و خطرات آن بازار خاص را شناسایی می‌کنند. بازار هدف اساس تجزیه‌وتحلیل بازار است.

روش های تحلیل بازار چیست؟

در این قسمت به بررسی روش های تحلیل بازار می‌پردازیم. برای انجام تجزیه و تحلیل بازار، به اطلاعات معتبر و مطمئنی نیاز دارید. به طور کلی، شرکت‌های کوچک تمایل دارند که تحقیقات لازم را به‌شخصه انجام دهند، اما شرکت‌های بزرگ‌تر اغلب از مؤسسات تحقیقاتی درخواست می‌کنند تا این کار را برایشان انجام دهند.

استفاده از روش های تحلیل بازار می‌توان جمع‌آوری داده انجام داد. تفاوت‌هایی میان تحقیقات اولیه و ثانویه وجود دارند.

در طول تحقیقات اولیه، با متخصصان بازار هدف مصاحبه می‌شود تا داده‌های جدیدی جمع‌آوری شود و مزیت آن این است که هدفِ تحقیقاتی شما همواره در کانون توجه خواهد بود؛ به این ترتیب، می‌توانید داده‌های مورد‌نیاز برای تجزیه و تحلیل بازار را جمع‌آوری کنید.

در مقابل، در تحقیقات ثانویه از سوابق و داده‌های موجود در نظرسنجی‌های قبلی استفاده می‌شود. این اطلاعات را می‌توان از داخل و خارج جمع‌آوری کرد. با انتخاب تحقیقات قبلی می‌توانید در وقت و هزینه‌ی خود صرفه‌جویی کنید، زیرا مجبور نیستید که مصاحبه‌ها و ارزیابی‌های پرهزینه را دوباره انجام دهید. منابع این داده‌ها شامل سیستم آماری فدرال، انجمن‌های تخصصی، گزارش‌های سالانه‌ی سایر شرکت‌ها یا مجلات تجاری است.

تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار

پس از آشنایی با روش های تحلیل بازار به نفاوت آن با تحقیق بازار می‌پردازیم. تحقیق بازار به معنای بررسی سیستماتیک یک بازار خاص است. این تحقیقات اطلاعاتی را فراهم می‌کند که بر اساس آن می‌توانید ابزار بازاریابی مناسبی را انتخاب کنید. بر خلاف تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل بازار بر یک بازار خاص در تاریخی معین متمرکز است. هدف از تجزیه‌وتحلیل بازار شناسایی مهم‌ترین خصوصیات آن بازار و شناسایی ساختار آن در یک زمان مشخص است.

دلایل انجام تحلیل بازار

اگر می‌خواهید برنامه‌ی تجاری شما موفقیت‌آمیز باشد، باید تحلیل بازار را انجام دهید. تجزیه و تحلیل بازار اساس توسعه‌ی استراتژی بازاریابی و اقدامات مشخص بازاریابی است.

• با انجام تحلیل بازار می‌توانید ارقام، داده‌ها و حقایق لازم برای ایده‌های خود را تهیه کنید و یک برنامه‌ی تجاری کامل و مؤثر ارائه دهید؛
• در مراحل اولیه تحلیل بازار، می‌توانید پتانسیل بازار را تشخیص دهید و از تصمیم‌گیری‌های اشتباه خودداری کنید؛
• می‌توانید خلأها را شناسایی کنید و به‌موقع آن‌ها را جبران کنید؛
• تجزیه و تحلیل بازار به شما نشان می‌دهد که کدام محصولات در بازار فعلی موجود هستند؛
• با تجزیه‌وتحلیل بازار می‌توانید سد ورود به بازار را شناسایی کنید و میزان استقبال از محصول جدید را پیش‌بینی کنید.

محتوا و ساختار تحلیل بازار

تجزیه و تحلیل بازار:

• شامل توصیف دقیق بازار هدف و تحقیقات بازار است؛
• یک تصویر کلی از یک بازار خاص را منتقل می‌کند؛
• شامل ۵ حوزه‌ی مختلف است که طی آن اطلاعات جمع‌آوری و سپس تحلیل می‌شود.

۱. توصیف بازار: بازار خود را بررسی کنید

نخست برای تجزیه و تحلیل بازار، باید بازار خود را تعریف کنید و چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ آن را از سایر بازارها متمایز کنید. بسته به محصول یا خدماتی که دارید، می‌توانید از معیارهای مختلفی استفاده کنید و بازار خود را تعریف کنید.

برای انجام تحلیل بازار، باید بازار هدف را بر اساس ویژگی‌های خاص، به بخش‌های مختلف تقسیم کنید. خصوصیاتی مانند اجتماع، جمعیت، سن، جنس، درآمد یا منطقه جزء این ویژگی‌ها هستند.

توصیف بازار باید سؤالات زیر را نیز شامل شود:

• محصول یا خدمات شما برای کدام بازار هدف مناسب است؟
• محصول شما برای کدام گروه سنی مناسب است؟
• متوسط درآمد بازار هدف شما چقدر است؟
• کدام منطقه‌ بازار هدف شماست؟

تا آن‌جا که ممکن است برای تحلیل بازار، باید اطلاعات خاصی را در‌مورد بازار هدف خود پیدا کنید:

• آیا بازار هدف شما موکا یا قهوه‌ی سیاه می‌نوشد؟
• گروه هدف شما با چه سرعتی قهوه می‌نوشد، ۲۰ یا ۳۰‌ دقیقه؟

۲. اندازه‌ی بازار و توسعه‌ی آن: بازار هدف خود را برای تحلیل بازار ارزیابی کنید

هنگام تعیین اندازه‌ی بازار خود در تجزیه و تحلیل بازار، باید از داده‌هایی دقیق و به‌روز استفاده کنید. این قسمت از تحلیل بازار درمورد تعیین و ارزیابی گردش مالی یا حجم فروش محصول یا خدمات در یک بازار خاص است. بر اساس این ارقام، می‌توانید توسعه‌ی بازار را پیش‌بینی و میزان جذابیت آن را شناسایی کنید. توسعه‌ی بازار شامل رشد بازار و نرخ آن است.

۳. منابع مناسب برای تهیه‌ی اطلاعات: منابع بازار خود را شناسایی کنید

ارگان‌های اداری و سایت‌های اینترنتی زیر، اطلاعات رایگانی را برای تجزیه و تحلیل بازار در اختیار شما قرار می‌دهند:

• در وب‌سایت استاتیستا (Statista) می‌توانید از آمار، داده‌های بازار و مطالعات به‌ صورت آنلاین استفاده کنید؛ همچنین، می‌توانید داده‌های مؤسسات تحقیقاتی، اطلاعات دنیای تجارت و آمارهای رسمی را مشاهده کنید.
• وب‌سایت گلوبال دیتا (GlobalData) سالانه بیش از ۱۵,۰۰۰ گزارش، جلسه‌ی توجیهی، پیش‌بینی و کتاب منتشر می‌کند. این سایت طیف گسترده‌ای از بخش‌ها، شرکت‌ها و کشورها را شامل می‌شود.

ویژگی‌های تحلیل رقابتیِ بازار هدف

تجزیه‌و تحلیل رقابتی عوامل فردی و مهم بازار را بررسی می‌کند. ویژگی‌های اساسی بازار، تحلیل بازار و توصیف می‌شوند.

«چارچوب ۵ عامل» ابزاری مناسب برای تحلیل بازار، به‌ویژه در صنعت مشاوره است. مایکل ای پورتر (Michael E. Porter)، نظریه‌پرداز مدیریت، عوامل مهم برای تجزیه و تحلیل بازار و رقابت را این‌گونه تعیین کرده‌است:

۱. قدرت چانه‌زنی مشتریان

اولین عامل تحلیل بازار باید بررسی کنید که واکنش مشتریان در برابر افزایش یا کاهش قیمت چگونه خواهد بود؟ آیا محصول یا خدمات شما برای بازار هدف مهم است؟

۲. قدرت چانه‌زنی تأمین‌کنندگان

اگر تعداد تأمین‌کنندگان شما محدود باشد، قدرت چانه‌زنی بسیار بالایی خواهند داشت. شما در برابر افزایش قیمت، چگونه واکنش نشان خواهید داد؟

۳. تهدید محصولات جایگزین و بازارها

در عامل سوم تجزیه و تحلیل بازار به این بپردازید که آیا گزینه‌های دیگری برای محصول یا خدمات شما وجود دارند؟ آیا نوآوری‌های در حال ظهور، توزیع محصول یا خدمات شما را به خطر خواهند انداخت؟

۴. رقبای جدید و موانع ورود به بازار

اگر بازار هدف شما جذابیت خاصی داشته‌باشد، مطمئنا رقبای جدیدی وارد بازار خواهند شد. آیا موانعی برای ورود رقبا به بازار وجود دارند؟

به عنوان مثال، هزینه‌های زیاد سرمایه‌گذاری برای یک محصول یا خدمات می‌تواند مانعی برای ورود به بازار باشد؛ همچنین، اگر دستیابی به سطح مشخصی از آگاهی، دسترسی به منابع و تأمین‌کنندگان انحصاری دشوار باشد، فروشگاه شما در مکان نامناسبی قرار داشته‌باشد یا سرمایه‌ی موردنیاز برای بازاریابی بالا باشد، دسترسی به بازار دشوارتر خواهد شد.

۵. رقبای موجود در بازار

برای تجزیه و تحلیل بازار باید بررسی کرد که میزان رقابت چقدر است؟ چه کسی بر بازار تسلط دارد؟ کدام رقبا جلوتر هستند و چرا؟

در تحلیل رقابتی، باید نه‌تنها مشتریان، بلکه رقبا و مزایای محصول آن‌ها و محصولات خود را نیز بشناسید:

• باید با چه سرعتی وارد بازار شوید؟
• ورود به بازار چه خطراتی را در پی دارد؟
• چه کسانی محصولات مشابهی را ارائه می‌دهند و چه تعداد رقیب دارید؟
• شما چه نقاط قوتی دارید؟ رقبای شما چه نقاط قوتی دارند؟
• آیا بازار هدف شما و رقبا شباهتی به هم دارند؟

تجزیه و تحلیل بازار در صنایع مشتری‌محور

تجزیه‌وتحلیل صنایع مشتری‌محور صنایعی را که بیش‌ترین فروش یا گردش مالی را دارند، مشخص می‌کند.

برای انجام این کار باید دوباره به تحلیل بازار تعریف‌شده‌ی خود مراجعه کنید، سپس می‌توانید ساختار و جذابیت صنایع را با توجه به جنبه‌های مختلف فروش، تجزیه‌وتحلیل کنید؛ پس از آن، می‌توانید گروه‌های هدف و صنایع مختلف آن‌ها را شناسایی و نیازهای مشتری را تعیین کنید. بر اساس نتایج به‌دست‌آمده، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی مناسبی را برای کسب‌وکار خود ایجاد کنید.

باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:

• درآمد کسب‌شده در آن صنعت خاص چقدر است؟
• کدام شرکت رهبری بازار را در دست دارد؟
• روند فعلی صنعت چگونه است؟
• کدام نوآوری‌ها توانسته‌اند صنعت را پیش ببرند؟

تحلیل پتانسیل بازار هدف: آیا این بازار در آینده توسعه خواهد یافت؟

تجزیه و تحلیل بازار نمایانگر وضعیت گذشته و فعلی یک بازار است؛ همچنین، روند توسعه‌ی آینده‌ی آن را نیز نشان می‌دهد. برای دستیابی یه این هدف، کارمندان بالقوه، موانع ورود به بازار، عوامل موفقیت و همچنین تحولات و روندهای فعلی را بررسی می‌کند. پیش‌بینی میزان توسعه‌ی بازار برای برنامه ریزی فروش و سرمایه‌گذاران احتمالی مهم است.

جمع‌بندی

مشاغل با استفاده از روش های تحلیل بازار، می‌توانند اطلاعات ارزش‌مندی را در‌مورد بازارهای خاص به دست آورند. اگر در حال راه‌اندازی یک کسب‌وکار هستید و می‌خواهید که بازار فعلی خود یا بازار جدیدی را بررسی کنید، با استفاده از تحلیل بازار می‌توانید فرصت‌ها و خطرات آن بازار را شناسایی و ارزیابی کنید.

بر اساس تجزیه و تحلیل بازار، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی مشخصی را توسعه دهید و ایده‌ی خود را با موفقیت پیاده‌سازی کنید.

اهمیت تحلیل بازار

تجزیه و تحلیل بازار یکی از مهمترین بخش های هر استراتژی راه اندازی کسب و کار است. تجزیه و تحلیل بازار می تواند به کاهش ریسک راه اندازی کسب و کار کمک کند، زیرا اگر شما واقعا مشتریان بالقوه و شرایط بازار را درک کرده باشید، می‌توانید محصولات یا خدماتی را ارائه دهید که دارای قابلیت اعتماد و رشد و ترقی بیشتری باشند.

انجام تجزیه و تحلیل بازار ممکن است بیش از حد دلهره آور و دشوار به نظر برسد اما اینگونه نیست. انجام تحلیل بازار امری بسیار مهم است و آن قدر هم پیچیده نیست.
تجزیه و تحلیل بازار، فرایند پاسخ دادن به سوالات زیر است:

• مشتریان بالقوه من چه کسانی هستند؟
• عادت های خرید آن ها چیست؟
• چند نفر هستند؟
• چقدر تمایل دارند که برای محصولات و خدمات هزینه کنند؟ قدرت خرید آنها چقدر است؟
• رقبای من چه کسانی هستند؟
• چه چالش ها و فرصت هایی در مسیر پیش روی من قرار دارد؟

تجزیه و تحلیل بازار یکی از مهمترین بخش های هر استراتژی راه اندازی کسب و کار است. تجزیه و تحلیل بازار می تواند به کاهش ریسک راه اندازی کسب و کار کمک کند، زیرا اگر شما واقعا مشتریان بالقوه و شرایط بازار را درک کرده باشید، می‌توانید محصولات یا خدماتی را ارائه دهید که دارای قابلیت اعتماد و رشد و ترقی بیشتری باشند.
این کار همچنین به شما کمک می کند تا مزیت رقابتی خودتان را شناسایی کنید یعنی چه چیزی شما را از رقبا متفاوت می کند که این امر می تواند شانس بقا و ماندگاری شما را در بازار افزایش دهد.
دقت داشته باشید، راه‌حلی که برای شما کارساز است، برای همه کارساز نیست. بنابراین پارامترهای بازار هدف خودتان را شناسایی و مشخص کنید و بر منابع خودتان تمرکز کنید.

اگر به دنبال تامین مالی هستید، تجزیه و تحلیل بازار، داده‌های کلیدی را برای متقاعد کردن مخاطبان شما ارائه می‌دهد و با استفاده از اعداد و حقایق، از ایده کسب و کار شما حمایت می کند.

در نهایت، تجزیه و تحلیل بازار باید شما را قادر سازد تا:
1. قبل از اینکه مقدار زیادی از منابع و زمان خودتان را برای تولید محصول یا ارائه یک خدمت صرف کنید، ابتدا تعیین کنید که چه راه حل یا شیوه ای برای شما مورد نیاز است.
2. مشخص کنید که آیا نیاز به محصول یا خدمت شما به اندازه کافی زیاد است که مردم مایل به هزینه کردن برای آن باشند یا خیر.
آیا اصلا شما نیاز به تجزیه و تحلیل بازار دارید؟
توجه داشته باشید که هر کسب و کار جدیدی، متفاوت است و استراتژی های ساختاری یک طرح کسب و کار می تواند با توجه به هدف طرح یا مخاطبان مورد نظرش، متفاوت باشد. اگر کسب و کار شما بسیار کوچک است و مشتریان داخلی و خارجی تان را می شناسید، آنوقت تجزیه و تحلیل بازار عمیق و رسمی ممکن است موجب اتلاف وقت شما شود.
به عنوان مثال، اگر هدف شما از تهیه یک طرح کسب و کار داخلی، استفاده از وام و یا سایر شیوه‌های تامین مالی نیست، پس دلیل خاصی وجود ندارد که وقت زیادی صرف کنید و داده‌های صنعت را برای تأیید پیش بینی مالی انجام دهید. بنابراین قبل از انجام تحلیل بازار، حتما ارزش اطلاعات حاصل از آن را برای کسب و کارتان ارزیابی کنید. مثلا مشخص کنید که چرا شما ابتدا باید این تحلیل را انجام دهید؟ این ارزیابی باعث می شود که انرژی و وقت خود را صرف یک کار غیر ضروری نکنید.
از طرف دیگر، اگر برای شما کاملا مشخص نیست که آیا کسب و کار شما از سایر رقبا متفاوت است یا خیر، و یا اگر چندین فرضیه درباره اینکه چه کسانی که به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند، دارید آنوقت یک تجزیه و تحلیل بازار می تواند برای شما مفید باشد. مثلا اگر می‌خواهید بدانید که کسب و کار شما در حال استفاده از شیوهای صحیح است یا خیر و یا مصرف کنندگان نیز از این شیوه‌ها راضی و مایل به پرداخت هزینه برای محصولات و خدمات شما هستند یا نه، آنوقت تجزیه و تحلیل بازار، می تواند روش خوبی برای کسب این آگاهی ها باشد.
همچنین اگر به دنبال تامین مالی هستید، تجزیه و تحلیل بازار، داده‌های کلیدی را برای متقاعد کردن مخاطبان شما ارائه می‌دهد و با استفاده از اعداد و حقایق، از ایده کسب و کار شما حمایت می کند.
تجزیه و تحلیل بازار و طرح کسب و کار (گزارش توجیهی)
یک طرح کسب و کار، باید به صورت هوشمندانه نوشته شود، مخصوصا اگر قصد سرمایه‌گذاری برای راه‌اندازی یک کسب و کار جدید را داشته باشید. حتی اگر تنها مالک کسب و کار، خودتان باشید و قصد نداشته باشید که پولی را از کسی یا موسسه‌ای قرض بگیرید، باز هم باید یک طرح کسب و کار دقیق و واضح داشته باشید. تجزیه و تحلیل بازار نه تنها بخشی از یک طرح کسب و کار موفق است، بلکه یکی از بهترین دلایل و توجیهات برای نوشتن آن است.
اگر نیاز به اخذ وام از بانک‌ها دارید و یا نیاز به جذب سرمایه‌گذار و تشکیل هیئت مدیره دارید، باید تجزیه و تحلیل بازار را انجام دهید زیرا وام دهندگان و سرمایه گذاران باید بدانند که کسب و کار شما سودآور و ماندگار است یا خیر.
در هر صورت، یک طرح کسب و کار جامع رسمی و یا طرح‌های ساده مانند Plan Lean با تجزیه و تحلیل بازار، ارزشمند خواهد بود. این امر به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید، سرمایه گذاران را جذب کنید و از آنچه که می خواهید برای کسب و کارتان انجام دهید چه در حال حاضر و چه در آینده، آگاه و مطلع باشید.
زمانی که شما برای انجام تحقیقات و نتیجه گیری از آنها صرف می کنید، بعدها با درآمدهای عالی به شما بر می گردد. آنوقت شما مانند یک فرد حرفه ای و قدرتمند دیده می شوید و رقبا را از میدان رقابت بیرون خواهید کرد.
اگر شما ارتفاع کوهی که مایل به صعود آن هستید را بدانید، می توانید صعودتان را سرعت ببخشید و از وقوع مشکلات در آینده پیشگیری کنید. اما مهم تر از همه این است که با درک کامل بازار، شما قادر خواهید بود بهترین راه حل ممکن را برای مشکل مشتریان ارائه دهید.
مواردی که باید در تجزیه و تحلیل بازار لحاظ شود
تجزیه و تحلیل بازار باید شامل یک نمای کلی از صنعت شما، مشخصات بازار هدف شما، یک تحلیل رقابت، طرح های کسب و کارتان و هر مقرراتی که باید رعایت کنید، باشد.

انجام تجزیه و تحلیل بازار به شما کمک خواهد کرد تا نقاط کور را کشف کنید. همچنین به شما کمک می کند تا تست های اولیه انجام دهید که آیا راه حل یا شیوه کاری شما یک شیوه درست برای مقابله با چالش ها و رفع نواقص است یا خیر.

1.توصیف صنعت و نمای کلی آن
در این مرحله باید وضعیت فعلی، جایگاه و رتبه صنعت خود را به طور کلی مشخص کنید. باید همه شاخص‌های مربوط به صنعت مانند اندازه، گرایشات، چرخه زندگی و رشد پیش بینی شده را ذکر کنید. این امر به بانک‌ها یا سرمایه گذاران نشان می دهد که شما می دانید چه کاری را می خواهید انجام دهید و همه اقدامات لازم را انجام داده اید و با استفاده از داده های حقیقی آماده اید تا ایده خود را به یک کسب و کار موفق تبدیل نمایید.

2. بازار هدف
در مرحله قبل از تجزیه و تحلیل بازار، شما بر روی محدوده کلی یعنی صنعت تمرکز کردید. اما در این مرحله، باید بر محدوده خاص تمرکز کنید. مهم است که ابتدا درک درستی از بازار هدف خودتان داشته باشید. بسیاری از کارآفرینان جدید، فکر می کنند که هر کسی، مشتری بالقوه آنان است اما اینگونه نیست.
به عنوان مثال، همه افراد نمی توانند فقط به این دلیل که همگی پا دارند، مشتری بالقوه یک شرکت تولیدکننده کفش باشند. بازار هدف، بخش خاصی از بازار است مانند کفش های مردانه یا کفش های ورزشی. این کار باعث می شود که برای امور بازاریابی و افزایش فروش بهتر برنامه ریزی کنید و مشتریانی که بیشترین احتمال را برای خرید از شما دارند، جذب کنید.
بنابراین با محدود کردن بازارتان، شما قادر خواهید بود که به طریقی بهتر و موثرتر بازاریابی کنید و مشتریان وفادار جذب نمایید که موجب تبلیغ و گسترش کسب و کار شما می شوند.
بخش بازار هدف طرح کسب و کار شما باید شامل موارد زیر باشد:
مشخصات مشتریان: شما باید ویژگی های جمعیت شناختی مانند سن، درآمد و محل زندگی مشتریان را مشخص کنید. همچنین باید از لحاظ روانشناسی هم مشتریان را بررسی کنید مثلا باید بدانید که علایق و عادت های خرید آنها چه است و همچنین باید بدانید که چرا افراد برند شما را برای رفع نیازهایشان انتخاب کرده اند.
اندازه بازار: لطفا هم با خودتان و هم با کسی که طرح کسب و کار شما را می خواند، صادق باشید. مشتریان بالقوه شما سالانه چه تعداد از انواع محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید، را خریداری می کنند؟ بازار بالقوه برای کسب و کار شما چقدر است؟

3. تجزیه و تحلیل رقابتی
در این بخش باید رقبایتان را تجزیه و تحلیل کنید. این کار به دو دلیل، مهم است. اول اینکه باید بدانید که چه چیزی یا چه کسی در برابر شما قرار دارد و دوم اینکه به شما کمک می کند تا نقاط ضعف خود و رقبایتان را نیز مشخص کنید. همچنین این تحلیل به شما نشان می دهد که آیا مشتریانی وجود دارند که رقبا آنها را از دست داده باشند و شما بتوانید آنها را جذب کنید؟ چه چیزی می توانید ارائه دهید که کسب و کارهای مشابه ارائه نمی دهند؟
تجزیه و تحلیل رقابتی باید شامل موارد زیر باشد:
رقبای مستقیم: چه شرکت‌های دیگری محصولات و خدمات مشابه شما ارائه می‌دهند؟ چه شرکت‌هایی دارای مشتریان بالقوه‌ای هستند که به جای خرید از شما، از آنها خرید می کنند؟
رقبای غیر‌مستقیم: اگر شرکت شما یک محصول جدید را تولید می‌کند، شاید رقیبی به صورت مستقیم برای شما وجود نداشته باشد اما از جهاتی باز هم در حال رقابت با دیگران هستید. به عنوان مثال، هنری فورد با شرکت‌های خودروی دیگر رقابت نمی‌کند اما در عوض با انواع حمل و نقل دیگر مانند اسب‌سواری و پیاده‌روی رقابت می کند. یک مثال مدرن‌تر ممکن است رقابت غیرمستقیم نوت بوک ها با کاغذ و برگه های دست نویس باشد.
نقاط ضعف و قوت رقبا: رقیب شما در چه چیزی خوب است؟ و در چه چیزی ضعف دارد یا ضعیف است؟ از نقاط ضعف و شکست‌های رقبا می توانید یک فرصت خوب برای خودتان ایجاد کنید و از رقبا پیشی بگیرید.
موانع ورود: مشکلات احتمالی وارد شدن به بازار خاص شما چیست؟ مثلا هزینه ورود چقدر است؟ یا هر کسی می‌تواند وارد آن شود؟ در این مرحله باید ضعف‌های خودتان را بررسی کنید. با سرمایه گذاران و خودتان صادق باشید. دروغ باعث نمی شود که شما خوب به نظر بیایید.
فرصت ها: آیا ورود شما به بازار به تکنولوژی خاصی و یا به زمان خاصی بستگی دارد؟ یعنی زمان ورود به بازار ممکن است به عنوان یک مزیت و فرصت برای شما تلقی شود. آیا شما نیاز دارید که ابتدا وارد یک بازار در حال ظهور شوید و کارتان را از آن جا شروع کنید؟

4. پیش بینی ها
در این مرحله، پیش بینی‌های شما، حدس‌های علمی هستند، بنابراین در مورد دقیق بودن مطلق آنان نگران نباشید. با این حال، این کار را بسیار هوشمندانه و با تفکر زیاد انجام دهید و از قضاوت های ذهنی و گمان اجتناب کنید. این مرحله شامل موارد زیر است:
سهم بازار: وقتی بدانید که مشتریان در آینده چه مقدار پول برای محصولات و خدمات شما خرج می‌کنند، آنوقت می‌توانید شانستان را برای گرفتن بازار محاسبه کنید. این کار عملی است، اما در مورد فروش‌های کوتاه مدت، کاربرد ندارد. مطمئن شوید که از شیوه درستی، مقدار سهم بازارتان را ارزیابی و محاسبه می کنید. هیچ وقت نگویید که به راحتی می توانید 1 درصد از سهم یک بازار بزرگ را به دست آورید زیرا همین کار موجب عدم رشد و شکست کسب و کار شما می شود. به جای اینگونه تفکر، بر روی این موضوع تمرکز کنید که چه تلاش‌های بازاریابی می تواند میزان فروش و سهم بازار شما را افزایش دهد.
قیمت‌گذاری و حاشیه سود ناخالص: در این مرحله باید ساختار قیمت گذاری خودتان را به همراه تخفیف‌هایی که قصد دارید ارائه دهید، مشخص کنید. سود ناخالص شما تفاوت بین هزینه‌های شما و قیمت فروش محصول یا خدمات شما است. باز هم تاکید می کنیم که صادق و در حین حال خوش بین باشید. پیش بینی‌های خوش‌بینانه نه تنها به عنوان یک راهنما عمل می کنند بلکه می توانند یک انگیزه دهنده یا مشوق نیز برای شما باشند.

5.قوانین، مقررات و آیین نامه ها
آیا مقررات یا محدودیت های خاصی در بازار شما وجود دارد؟ در صورت لزوم، باید آنها را ذکر کنید و درباره نحوه رعایت مقررات و برخورد با محدودیت ها توضیح دهید.
همچنین اگر انطباق با قوانین و مقررات، نیاز به پرداخت هزینه دارد باید آن ها را نیز ذکر کنید. در صورت نیاز به سرمایه گذاری یا اخذ پول از وام دهنده ضروری است که این مسائل را حل کنید و همه چیز باید به صورت قانونی و در چارچوب مقررات باشد.

نحوه جمع آوری داده برای انجام تحلیل بازار
تجزیه و تحلیل بازار برای هر صنعت و برای هر شرکت چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ متفاوت است. واقعیت دشوار این است که برخی از اطلاعاتی که می‌خواهید، ممکن است در دسترس عموم نباشد. روش برآورد، روش خوبی است، اما اکثریت اعداد شما باید بر اساس حقایق باشد. در اینجا یک منبع خوب برای شروع تحقیقات بازار شما معرفی می کنیم:
مشتریان فعلی شما: اگر کسب و کار شما در حال حاضر در حال اجرا است، مشتریان فعلی شما یک منبع ارزشمند برای جمع آوری داده هستند. در واقع آنها بازار موجود و فعلی شما هستند. شما می‌توانید از نظرسنجی‌های آنلاین یا رسانه‌های اجتماعی برای کسب اطلاعات در مورد عادات، نیازها و سایر اطلاعات روانشناختی استفاده کنید.

نتیجه گیری
در نهایت باید گفت که، انجام تجزیه و تحلیل بازار به شما کمک خواهد کرد تا نقاط کور را کشف کنید. همچنین به شما کمک می کند تا تست های اولیه انجام دهید که آیا راه حل یا شیوه کاری شما یک شیوه درست برای مقابله با چالش ها و رفع نواقص است یا خیر. بسیاری از کسب و کارها صرفا به این دلیل که بنیانگذاران آنها نتوانستند دریابند که آیا شیوه کاری آنان صحیح است یا خیر و آیا کسی واقعا به اندازه کافی مایل به پرداخت هزینه برای محصولات و خدمات آنان هست یا خیر، شکست خوردند.
چه یک تجزیه و تحلیل بازار جامع، انجام دهید و چه یک تحلیل ساده تر و ارزان تر که وقت کمتری را از شما بگیرد، به هر حال چیزی که از آن یاد می گیرید، می تواند تفاوت بین رشد کردن و درجا زدن باشد.

منبع :سایت Bplan

ترجمه شده در گروه تولید محتوای سپینود شرق

کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد. .

تجزیه و تحلیل بازار | معیارهای ارزیابی بازار و محصول

تجزیه و تحلیل بازار از جمله توانایی‌هایی است که همه‌ی فعالان کسب و کار باید از آن بهره‌مند باشند.

به عنوان مثال به کارآفرینی فکر کنید. آغاز کارآفرینی با ایده پردازی است. اما همه چیز به ایده پردازی ختم نمی‌شود. مهم است بتوانیم بازار مورد نظر خود را تجزیه و تحلیل کنیم و ببینیم نگاه بازار به ایده (و محصول) ما چیست.

به همین علت، همواره بخشی از مدل کسب و کار و اسنادی که به عنوان طرح تجاری تنظیم می‌شوند، به تحلیل بازار اختصاص پیدا می‌کند.

تجزیه و تحلیل بازار می‌تواند در مورد هر نوع بازاری به‌کار گرفته شود: از بازار پوشاک و خودرو تا بازار پول و طلا.

بر این اساس، درس حاضر را به معرفی برخی از فاکتورهای قابل‌استفاده در تحلیل بازار اختصاص داده‌ایم.

در این درس، موارد زیر را مرور می‌کنیم و شرح می‌دهیم:

• میزان ضرورت محصول (کالا یا خدمت) برای بازار (Urgency)
• اندازه بازار (Market size)
• محدوده قیمت قابل عرضه (Potential Price Range)
• هزینه جذب مشتری یا ایجاد مشتری جدید (Customer Acquisition Cost)
• هزینه رساندن محصول به دست مشتری (Product Delivery Cost)
• میزان منحصر به فرد بودن محصول (Product Uniqueness)
• سرعت عرضه محصول به بازار (Speed to market)
• نیاز به سرمایه‌گذاری اولیه (Up-front investment)
• پتانسیل عرضه محصولات وابسته (Cross-sell potential)
• مدت زمان زنده ماندن یا طول عمر محصول (Product Lifespan)

البته لازم به تأکید است که فعلاً در حد بررسی عمومی در درس ارزش آفرینی، موارد زیر را مطرح می‌کنیم. به همین خاطر، به سبک بسیاری از کتاب‌ها و دوره‌های کارآفرینی و خلق کسب و کار، همه‌ی فاکتورها را زیرِ عنوان تحلیل بازار جا داده‌ایم.

اما بعداً این هر یک از آن‌ها باید در درس تخصصی خود بررسی شوند. برخی از آن‌ها باید در طراحی محصول، برخی دیگر در بازاریابی و تعدادی نیز در درس استراتژی مورد توجه قرار بگیرند.

توجه داشته باشید که فعلاً در این مرحله، ما قصد ارزش‌گذاری روی وضعیت‌های مختلف نداریم.

بنابراین اگر از حجم بازار حرف می‌زنیم، نمی‌خواهیم بگوییم کوچک بودن بازار یا بزرگ بودن آن، خوب است یا بد.

بلکه صرفاً می‌خواهیم فاکتورهای مورد توجه در تحلیل بازار را بشناسیم.

بدیهی است در درس‌های تخصصی‌تر، فرصت‌ها و چالش‌های هر وضعیت را بررسی خواهیم کرد.

ضمناً لازم به تأکید است که قرار نیست همه‌ی فاکتورها و مولفه‌های زیر، در همه‌ی انواع بازارها و محصول‌ها قابل طرح و مفید باشند. بنابراین احتمالاً لازم خواهد بود بسته به محصولی که در ذهن دارید و بازاری که مد نظر شماست، تعدادی از این فاکتورها را انتخاب و بررسی کنید.

شدت نیاز و ضرورت محصول از نگاه بازار (Urgency)

نخستین سوالی که باید به آن فکر کنیم این است که بازار (همه‌ی کسانی که تقاضای این محصول را دارند یا ممکن است داشته باشند) تا چه حد محصول ما را مورد نیاز و ضروری می‌بیند؟

گاهی اوقات بازار قانع شده است که اصل محصول ضروری است (مانند بیمه شخص ثالث) و آن‌چه باقی می‌ماند این است که پیشنهاد ما را از میان انواع پیشنهادها انتخاب کند.

اما گاهی نیز ممکن است اصل محصول هنوز چندان جدی تلقی نشود (مانند بیمه زندگی). بنابراین ما دو مرحله پیش روی خود داریم:

• آموزش دادن بازار و قانع کردن بازار به استفاده از محصول (به طور عمومی)
• قانع کردن بازار به این‌که از میان همه‌ی پیشنهادها، پیشنهاد ما را انتخاب کند.

در این‌جا باید به چند نکته توجه داشته باشیم:

• میزان نیاز به محصول، در سگمنت‌های مختلف بازار یکسان نیست. مثلاً مالکان خودروهای گران‌قیمت در مقایسه با مالکان خودروهای ارزان‌قیمت، احتمالاً بیمه‌ی بدنه را ضروری‌تر ارزیابی می‌کنند.
• ضرورت از جنس ادراک و نگرش است. بنابراین میزان نیاز به محصول و ضروری بودن آن، می‌تواند با آموزشِ بازار هدف تغییر کند. مثلاً ممکن است عرضه‌کننده‌ی مکمل‌های غذایی، با آموزش‌ بازار (از طریق تبلیغات و بازاریابی محتوا) بتواند نگرش به ضروری بودن مکمل‌ها را در جامعه‌ی هدف خود افزایش دهد. مشابه همین مسئله را می‌توان درباره‌ی داروهای گیاهی و محصولات ارگانیک و طبیعی نیز مطرح کرد.
• میزان ضرورت محصول از نگاه بازار، با تغییر بازار هدف تغییر می‌کند. فرض کنید می‌خواهید دوره‌های آموزش آنلاین برگزار کنید. اگر جامعه‌ی هدف خود را گروهی انتخاب کنید که تا کنون، از آموزش آنلاین استفاده کرده‌اند، نگاه آن‌ها به خدمات شما با گروهی که تا کنون صرفاً از خدمات فیزیکی استفاده کرده‌اند، متفاوت خواهد بود.

واضح است که اگر بتوانید پاسخ این سوال را به درستی تشخیص دهید، تکلیف‌تان برای آینده‌ی کسب و کار و استراتژی‌هایی که باید انتخاب کنید، مشخص‌تر خواهد بود.

اندازه‌ی بازار یا Market size

وقتی از اندازه‌ی بازار یا Market size حرف می‌زنیم، منظورمان برآیند تقاضای موجود برای یک محصول است.

طبیعی است بر اساس آن‌چه در درس انواع بازار مطرح کردیم، اندازه بازار را هم به شکل‌های مختلف، از جمله شیوه‌های زیر، می‌توان تعریف کرد:

• بازار بالقوه: مجموع تقاضای بالقوه‌ای که می‌تواند برای محصول وجود داشته باشد.
• بازار فعال: مجموع تقاضای فعال موجود (که این محصول را از ما و رقیبان‌مان تهیه می‌کنند)
• بازار مورد نیاز: مجموع تقاضایی که دستیابی به آن در سال اول (یا دو سال یا پنج‌سال اول) برای بازگشت سرمایه‌گذاری اولیه ضروری است.

در این‌جا باید به دو نکته توجه داشته باشید:

نکته‌ی اول این‌که اندازه بازار با اندازه صنعت تفاوت دارد. در مورد اول ما از میزان تقاضا حرف می‌زنیم و در مورد دوم، از میزان عرضه.

نکته‌ی دوم هم این است که به خاطر داشته باشیم بزرگ یا کوچک بودن بازار، مزیت ذاتی ندارد. بلکه منابع سازمانی، نوع محصول، جایگاه ما در بازار، توانایی رقابت و ده‌ها فاکتور دیگر در کنار هم، مشخص می‌کنند که چه اندازه‌ای از بازار می‌تواند برای ما مناسب و مطلوب باشد.

محدوده قیمت قابل عرضه یا Potential Price Range

وقتی محصول را صرفاً بر اساس نوع آن تعریف می‌کنیم، ممکن است در دام خطای تعمیم گرفتار شویم. به این معنا که احتمال دارد ناخواسته، ویژگی‌های بخشی از بازار را به تمام بازار نسبت دهیم.

به عنوان مثال، فرض کنید از بازار مسکن حرف می‌زنیم.

آیا واقعاً بازار آپارتمان‌های کمتر از ۵۰ متر، با بازار آپارتمان‌های بالای ۵۰۰ متر یکی است؟

آیا بازاری که برای مسکن چند صد میلیون تومان پول دارد و باید با وام، بودجه‌ی خود را تکمیل کند، با بازاری که چند میلیارد تومان برای خرید یک ملک در نظر می‌گیرد، رفتار یکسانی دارد؟

رفتار این سگمنت‌ها، پاسخ آن‌ها به تغییرات قیمت، اثر استراتژی‌های بازاریابی و فروش بر روی هر یک از آن‌ها، می‌تواند متفاوت باشد.

بنابراین وقتی درباره‌ی یک محصول و بازار آن فکر می‌کنیم، گاهی اوقات مناسب است مشخص کنیم که منظورمان کدام سگمنت از بازار است.

به عبارت دیگر، بگوییم: «ما درباره‌ی سگمنتی از بازار حرف می‌زنیم که برای محصولِ X حاضرند بین … تا … ریال پرداخت کنند.»

باز هم لازم به یادآوری است که این بحث، به صورت مستقل و تخصصی در مدیریت بازاریابی با عنوان بخش بندی بازار مطرح می‌شود.

اما توجه به برخی نکات پایه (مثل تفکیک بازه‌ی قیمت) حتی در گام‌های اولیه‌ی تحلیل بازار نیز ضروری است و می‌تواند زوایای پنهان بازار را بهتر برایمان روشن کند.

دسترسی کامل به این درس برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به درس‌های ارزش آفرینی به دوره‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در این‌جا ببینید:

البته بررسی‌های ما نشان می‌دهد که علاقه‌مندان به ارزش آفرینی از بین درس‌های متنوع متمم به درس‌های زیر علاقه‌ی بیشتری نشان داده‌اند:

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

تمرین (لازم نیست به همه‌ی تمرین‌ها پاسخ دهید)

محصول و بازار خاصی را انتخاب کنید و میزان ضرورت محصول از نگاه بازار را برآورد کنید. این محصول می‌تواند یکی از همان مواردی باشد که درس‌های قبل انتخاب و تحلیل کرده‌اید (می‌توانید به ضرورت، امتیازی بین صفر تا ده داده و و سپس علت ارزیابی خود را شرح دهید).

برای اینکه میزان ضرورت این محصول در نگاه بازار افزایش یابد، چه گزینه‌هایی در ذهن دارید؟

چه برآوردی از هزینه‌ی جذب مشتری فعلی یا ایجاد مشتری تازه برای این محصول خود دارید؟ این هزینه تا چه حد چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ تابع مقیاس کسب و کار است؟

اگر در یک بازار، هزینه‌ی جذب مشتری و هزینه‌ی خلق مشتری بسیار نزدیک باشد، استراتژی بازاریابی در مقایسه با شرایطی که هزینه‌ی ایجاد مشتری جدید بسیار بالاست چه تفاوتی خواهد داشت؟

چه تغییراتی می‌توان در محصول مد نظر شما ایجاد کرد که مدت زنده ماندن آن (بی‌نیاز بودن به طراحی مجدد) افزایش یابد؟ آیا چنین تغییری قابل توصیه هست؟

تحلیل بازار

ممکن است به نظر برسد این امر یک روند سخت و پیچیده است، اما خوشبختانه چنین نیست.

تحلیل کامل بازار سنگ بنای یک کمپین تبلیغاتی و بازاریابی موفق است.

غالباً شرکت ها از انجام یک تحلیل دقیق بازار غفلت می کنند و سعی می کنند با حدس و گمان پیش بروند.

تجزیه و تحلیل بازار یکی از روش های مدیریت استراتژیک است. و یک روش تحلیلی برای پاسخ به برخی از دشوار ترین سؤالات شرکت های شما را ارائه می دهد، از جمله:

• مشتریان ما چه کسانی هستند؟
• چشم انداز بازار فعلی چقدر رقابتی است؟
• ورود به این بازار چقدر خطرناک است؟
• تلاش های برندسازی ما چقدر کارآمد است؟

اکثر برنامه های تجاری از یک حدس شروع می شوند که

• محصول یا خدمات می تواند به فروش رود
• و یا برای کسی سودمند می باشد.

شاید این امر کافی باشد تا ایده خود را عملی کنید، اما برای اینکه برنامه های کسب و کار خود را رونق بخشید، مهم است که

• پاسخ های دقیق و مختصر برای این سؤالات داشته باشید
• و یک تجزیه و تحلیل SWOT انجام دهید.

تحلیل بازار چیست؟

تحلیل بازار ارزیابی کاملی از بازار فعلی است.

پس از انجام تحلیل بازار، درک بهتری از موارد زیر خواهید داشت:

• حجم و ارزش بازار،
• بخش های احتمالی مشتری
چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟
• الگوهای خرید مشتریان
• رقبا
• موانع ورود
• و مقررات صنعت

چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟

این که آیا شما در حال نوشتن یک برنامه ناب (Lean Plan) هستید یا یک طرح کسب و کار دقیق، تحلیل بازار بایستی انجام شود.

اما، فقط برای این که شما در حال تهیه یک برنامه هستید، تحلیل بازار را انجام ندهید.

این کار را انجام دهید زیرا به شما کمک می کند استراتژی هوشمندانه تری برای رشد و توسعه کسب و کار خود ایجاد کنید.

پس از شناخت عمیق بازار خود، بهتر می توانید محصولات و خدماتی را انتخاب کنید که مشتری های شما عاشق آن هستند. گرچه تحلیل بازار ممکن است مانند یک کار دشوار به نظر برسد، می تواند به چهار عنصر ساده تقسیم شود:

1. نمای کلی صنعت: شما وضعیت فعلی صنعت خود و چشم انداز آن را شرح می دهید.
2. بازار هدف: مشتریان واقعی شما چه کسانی هستند؟ شما جزئیاتی از تعداد آنها، نیازهای آنها و آمار جمعیتی آنها را شرح می دهید.
3. رقبا: موقعیت، نقاط قوت و ضعف رقبا را شرح می دهد.
4. قیمت گذاری و پیش بینی: قیمت گذاری به تعیین چگونگی جایگاه شرکت شما در بازار کمک می کند و پیش بینی شما نشان می دهد که چه بخشی از بازار را از آن خود خواهید کرد.

نحوه انجام تحلیل بازار

اکنون، با جزئیات بیشتری به این مراحل می پردازیم تا بدانید که دقیقاً چه مواردی را برای تجزیه و تحلیل بازار خود نیاز دارید.

نمای کلی صنعت

در این مرحله، صنعت خود را توصیف کرده و مسیری را که در آن قدم خواهید گذاشت، شرح می دهید. شما می توانید معیارهای کلیدی صنعت مانند

• اندازه،
• ترند
• و رشد پیش بینی شده را درج کنید.

تحقیق و تحلیل صنعت، متفاوت از تحقیقات بازار است. وقتی در حال تحقیق در صنعت خود هستید، به تمام کسب و کار هایی که مانند شما می باشد، نگاه می کنید. این امر متفاوت از تحقیقات بازار است، جایی که شما در مورد مشتریان خود اطلاعات کسب می کنید.

نمای کلی صنعت شما به سرمایه گذاران نشان می دهد که چشم انداز بزرگی را در صنعتی که در آن رقابت می کنید درک می کنید.

مهمتر از همه، کمک می کند تا درک کنید

• آیا در آینده تقاضای بیشتری برای محصولات شما وجود دارد
• و احتمالاً این صنعت چقدر رقابتی است.

به عنوان مثال، اگر شما در حال فروش تلفن های همراه هستید، می خواهید بدانید که تقاضا برای تلفن های همراه رو به رشد است یا کاهش می یابد.

اگر در حال باز کردن رستوران هستید، می خواهید روندهای میزان غذاخوردن افراد در بیرون از خانه را درک کنید.

– آیا مردم در طول زمان بیشتر در رستوران ها غذا می خورند؟

– یا با توجه به اینکه مصرف کنندگان از خدمات سفارش آنلاین مواد غذایی استفاده می کنند، بازار به طور بالقوه در حال کاهش است؟

بازار هدف خود را تعریف کنید

بازار هدف شما مهم ترین بخش تحلیل صنعت شما است. اینجاست که توضیح می دهید مشتری ایده آل شما چه کسی است.

ممکن است در طی تحلیل خود متوجه شوید که انواع مختلف مشتری را شناسایی کرده اید.

هنگامی که بیش از یک نوع مشتری دارید ، آنچه را که بخش بندی بازار نامیده می شود بایستی انجام دهید.

اینجاست که شما مشتریان مشابه

• را در یک گروه قرار می دهید
• و ویژگی های هر بخش را توصیف می کنید.

شما باید با تعریف عناصر زیر تحقیقات گسترده خود را شروع کرده و یا آن را اصلاح کنید.

اندازه بازار

بر خلاف اندازه صنعت، که معمولاً با واحد پول اندازه گیری می شود، اندازه بازار شما تعداد مشتریان بالقوه برای محصول یا خدمات شما است.

فاکتورهای جمعیتی

• سن،
• جنس،
• تحصیلات،
• درآمد
• و موارد دیگری که مربوط به مشتری شما می باشد را شرح دهید.

اگر می توانید تصویری از مشتری کامل خود را طراحی کنید، این جایی است که شما توصیف می کنید آنها چگونه به نظر می رسند.

موقعیت مکانی

مشتریان شما در کجا قرار دارند؟

• یک کشور،
• منطقه،
• ایالت،
• شهر
• یا شهرستان خاص،

شما می بایست این مولفه را در اینجا توصیف کنید. حتی ممکن است دریابید که مشتریان شما بر اساس موقعیت مکانی تقسیم بندی شده اند که می تواند به شما در تعیین محلی که قرار است کار کنید، کمک کند.

مولفه های روانشناختی

در اینجاست که باید وارد ذهنیت مشتریان خود شوید،

1. نیازهای آنها
2. و نحوه واکنش آنها را بدانید.

تمایلات و عدم تمایلات مشتریان شما چیست؟

آنها چگونه زندگی چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ می کنند؟

شخصیت آنها چیست؟

این فاکتور حتی می تواند به شما در دستیابی بهتر نسبت به تحلیل رقبا کمک کند.

رفتار

این مولفه در واقع در امتداد اطلاعات روانشناختی شما است. توضیح دهید که مشتریان چگونه کالاهایی مانند محصولات شما را انتخاب و خریداری می کنند.

ترندها

رفتار مشتری همیشه در حال تغییر است. اگر تغییر روندهایی را در بازار هدف خود مشاهده کرده اید، آنها را در اینجا شرح دهید.

رقابت

تحلیل بازار شما بدون فکر کردن در مورد رقبای شما کامل نیست. گذشته از دانستن کسب و کار های دیگر که با آنها رقابت می کنید، یک تحلیل رقبای خوب نقاط ضعف رقیبان شما را نشان می دهد که می توانید از آنها به نفع خود استفاده کنید. با استفاده از این دانش می توانید با ارائه محصولات و خدماتی که رقبا به آن نپرداخته اند، خود را از دیگران متمایز کنید.

هنگام تجزیه و تحلیل رقبا، باید به نکات زیر توجه کنید.

– رقبای مستقیم

اینها شرکت هایی هستند که محصولات و خدمات بسیار مشابهی را ارائه می دهند. مشتریان بالقوه شما احتمالاً در حال حاضر از این شرکت ها خریداری می کنند.

– رقبای غیر مستقیم

به رقابت غیرمستقیم به عنوان راه حل های جایگزین برای مسئله ای که حل می کنید، فکر کنید. این امر به ویژه برای شرکت هایی که در حال ایجاد محصولات یا خدمات با کیفیت جدید هستند، بسیار مفید و مهم است.

به عنوان مثال، اولین نرم افزار مدیریت وظیفه آنلاین با سایر مدیران وظیفه آنلاین رقابت نمی کند، بلکه با برنامه ریزان فیزیکی، برگه های برچسبی (Sticky notes) و سایر موارد موجود در این لیست ها رقابت می کند.

– چگونه شما متفاوت هستید

شما نمی خواهید مانند رقبای چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ خود باشید. حتماً در مورد چگونگی تفاوت شرکت، محصول یا خدمات خود با آنچه رقبا ارائه می دهند صحبت کنید. برای یک نوع کسب و کار رایج، مانند سالن های زیبایی، تمایز شما می تواند مکان، ساعت، انواع خدمات، محیط و قیمت باشد.

– موانع ورود

تعیین کنید که چه ملاحظاتی در نظر دارید تا از رقابت شرکت های جدید با شما جلوگیری کنند.

• شاید شما یک مکان عالی داشته باشید،
• یا شاید شما حق ثبت اختراع داشته باشید که به محافظت از کسب و کار شما کمک می کند.

بهترین راه برای تحقیق در مورد رقبای شما این است که

• با مشتریان آینده خود صحبت کنید
• و از آنها بپرسید که در حال حاضر از چه کسانی خرید می کنند
• و از چه راه حل های جایگزین برای حل مسئله ای که شما در حال انجام آن می باشید، استفاده می کنند.

البته، صرف زمان در گوگل برای فهمیدن اطلاعات بیشتر، یک ایده عالی می باشد.

قیمت گذاری و پیش بینی

آخرین مرحله در تجزیه و تحلیل بازار این است که قیمت گذاری خود را مشخص کنید و یک پیش بینی فروش انجام دهید تا بهتر بدانید کدام بخش از بازار را می توانید بدست آورید.

ابتدا به قیمت گذاری خود فکر کنید. البته باید اطمینان داشته باشید که قیمت شما بیش از آن چیزی است که شما برای تهیه و ارائه محصول یا خدمات خود هزینه می کنید.

اما فراتر از آن، به پیامی که قیمت شما برای مصرف کنندگان ارسال می کند، فکر کنید.

مشتریان معمولاً قیمت های بالا را به کیفیت پیوند می دهند. اما اگر قیمت بالایی را تعیین کردید، باید مطمئن شوید که بقیه فعالیت های بازاریابی شما نیز نشانگر ارائه محصول یا خدمات با کیفیت بالا است. از ظاهر کسب و کار شما گرفته تا لوگو و تجربه خدمات، قیمت های بالا باید در طی کل فرآیند فروش، با تجربه ای با کیفیت بالا همراه باشند.

از طرف دیگر، شاید شما به عنوان یک کسب و کار با استراتژی قیمت پایین با محصولات و کسب و کارهای هم رده رقابت می کنید. در این صورت، اطمینان حاصل کنید که فعالیت های بازاریابی و پیام های دیگر شما نیز در راستای استراتژی تعریف شده شما باشد.

وقتی چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ ایده ای در مورد قیمت گذاری خود داشته باشید، به این فکر کنید که چقدر انتظار فروش دارید.

تحقیقات بازار شما در اینجا وارد عمل می شود. طبق آن شما پیش بینی می کنید چه مقدار از سهم کل بازار مورد نظر را به دست خواهید آورد.

به عنوان مثال، اگر شما در حال راه اندازی نوع جدیدی از فروشگاه های مواد غذایی هستید، بایستی بدانید که مردم چقدر در فروشگاه های مواد غذایی در منطقه شما هزینه می کنند.

پیش بینی شما باید بخش واقع بینانه ای از کل هزینه را منعکس کند. بدست آوردن 50 درصد از بازار در سال اول خود احتمالاً واقع بینانه نیست.

با این حال، این فرض اشتباه است که شما می توانید به راحتی 1 درصد از بازار های بزرگ را بدست آورید.

1 درصد از بازار 3 میلیارد دلاری هنوز 30 میلیون دلار است و حتی اگر 1 درصد به نظر می رسد که یک عدد کوچک و قابل دستیابی است، باید درک کنید و توضیح دهید که چگونه می توانید آن حجم از مشتریان را بدست آورید.

هنگامی که پیش بینی می کنید،

• از آن به عنوان هدفی برای کسب و کار خود استفاده کنید
• و فروش واقعی خود را در مقایسه با آنچه که امیدوار بودید بفروشید، پایش کنید.

ابزاری مانند LivePlan می تواند به شما کمک کند به طور خودکار پیش بینی خود را با داده های حسابداری خود مقایسه کنید، بنابراین انجام این کار ساده است.

اما، حتی اگر از صفحات گسترده استفاده می کنید، پیگیری پیشرفت شما به شما در تنظیم سریع استراتژی کسب و کار کمک می کند تا بتوانید کارهای بیشتری را انجام دهید.

کسب و کار خود را با تجزیه و تحلیل بازار مجهز کنید

ایجاد یک تحلیل بازار مناسب، یک تمرین بسیار ارزشمند است. این امر به شما کمک می کند تا نقاط کور خود را کشف کنید و شما را برای رقابت با کسب و کار های دیگر آماده کند. مهم تر از همه، این فاکتور به شما در درک مشتریان کمک می کند تا بتوانید بهترین خدمات ممکن را به آنها ارائه دهید.

اگر به دنبال انجام تحلیل بازار خود هستید و در این امر تخصص ندارید، می توانید با متخصصان بلوباکس در ارتباط باشید.