آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول

لباس تولیدی خود را چند بفروشیم و به چه صورت قیمت گذاری پوشاک تولیدی خود را انجام دهیم؟

انواع استراتژی قیمت گذاری

قیمت گذاری یک محصول ممکن است ساده به نظر برسد، اگر کالاهایی که تولید می کنید را بیشتر از قیمتی که توسعه آنها داشته است به فروش برسانید، سود خواهید کرد. باید در نظر داشته باشید که استراتژی قیمت گذاری، بیش از اعداد و ارقام می باشد و محاسبه هزینه ها به همراه اضافه کردن مبلغی به عنوان سود، در این پروسه کافی نیست. روشی که با استفاده از آن محصولات یا خدمات خود را قیمت گذاری می کنید، ممکن است چیز های زیادی را در مورد ذهنیت شرکت شما و نحوه نگارش و رفتار شما با رقبا و میزان احترام شما به مصرف کننده را نشان می دهد. با توجه به اینکه انواع استراتژی قیمت گذاری می توانند با هم متفاوت باشند، بهتر است تا در ادامه با ما همراه شوید تا این موضوع را به صورت کامل مورد بررسی قرار دهیم.

قبلا در مورد استراتژی قیمت گذاری و تدوین آن مطلبی را تهیه کرده بودیم که می توانید آن را در وبلاگ شماران سیستم مورد بررسی قرار دهید. اگر قیمت محصول را خیلی بالا در نظر بگیرید، بخش مهمی از فروش را از دست خواهید داد و در صورتی که قیمت پایین را در نظر داشته باشید، ممکن است کیفیت محصولات شما زیر سوال برود! این بخشی از چالش هاییست که در هنگام قیمت گذاری با آن مواجه می شود که با انتخاب درست نوع استراتژی قیمت گذاری، می توانید این مشکل را جبران کنید.

انواع استراتژی های قیمت گذاری

قیمت، ارزش پولی است که به یک محصول یا خدمات خاص اختصاص می یابد و نتیجه یک سری محاسبات، تحقیقات و ظرفیت ریسک پذیری است. بخش ها، توانایی پرداخت، شرایط بازار، فعالیت های رقبا، حاشیه های تجاری و هزینه های ورودی، همگی عواملی هستند که در استراتژی قیمت گذاری نقش دارند.

روش های متعددی برای قیمت گذاری کالا ها وجود دارد و بسته به بازاری که به آن خدمات می دهید، ممکن است متوجه شوید که برخی از آنها موثر تر از بقیه هستند. بحث اصلی ما در اینجا بررسی انواع استراتژی های قیمت گذاری می باشد که در ادامه به صورت مفصل مورد بررسی قرار داده ایم. باید در نظر داشته باشید که انواع استراتژی قیمت گذاری بسیار گسترده هستند، با این حال ما 10 مورد از کاربردی ترین استراتژی های قیمت گذاری که در کسب و کارهای امروزی مورد استفاده قرار میگیرند را آورده ایم.

انواع مختلف استراتژی قیمت گذاری

با توجه به موارد گفته شده، می توانید حدس بزنید که ممکن است برای قیمت گذاری یک یا چندین محصول و خدمات استفاده از استراتژی های مختلف امکان پذیر می باشد و بسته به حوزه فعالیت و محصولی که ارائه می کنید، باید استراتژی مناسبی برای قیمت گذاری محصولات انتخاب شود.

استراتژی کاهش قیمت

تعین قیمت های بالا در مراحل اولیه به عنوان استراتژی کاهشی شناخته می شود. این استراتژی به شرکت ها کمک می کند تا، افزار فروش محصولات و خدمات جدید را تجربه کنند. البته پس از ارائه اقلام، شرکت به تدریج قیمت ها را کاهش می دهد و با ورود محصولات جدید کاهش قیمت به وضوح احساس خواهد شد.

این نوع استراتژی قیمت گذاری برای شرکت هایی که به دنبال توسعه در بخش های جدید هستند، بسیار عالی است. این موضوع اجازه می دهد تا کسب و کارها از پذیرندگان اولیه سود ببرند و در عین حال رقبای آینده را در زمان ورود به بازار کاهش بدهند. اثربخشی استراتژی پرمایه یا گزاف، عمدتا توسط بازار هایی که هدف قرار می دهید تعیین می شود. برای مثال این استراتژی توسط بسیاری از شرکت های تولید کننده تجهیزات الکترونیکی به کار برده شده است.

2. استراتژی قیمت گذاری نفوذی

قیمت گذاری نفوذی در بازار دقیقا نقطه مقابل قیمت گذاری گزاف می باشد. در این نوع از استراتژی های قیمت گذاری، با کاهش قیمت رقابتی خود، بازار را تصاحب می کنید و زمانی که یک گروه از مشتریان را برای خود به دست آوردید، می توانید به افزایش قیمت فکر کنید. تاکتیک های نفوذ در بازار برای جذب مشتریان از طریق کاهش قیمت کالاها و خدمات طراحی شده اند. بسیاری از کسب و کارهای تازه وارد برای جذب مشتری های تازه، این نوع استراتژی قیمت گذاری را انتخاب می کنند.

با تمام این موارد، قیمت گذاری نفوذی باعث از دست دادن مقدار زیادی از سود شرکت می شود، البته افزایش تعداد مشتریان در بلند مدت باعث افزایش درآمد مجموعه شده و این کاهش سود را جبران خواهد کرد. به عنوان یک مثال در این مورد:

شرکت X را در نظر داشته باشید که یک شرکت کوچک با تولید محدود صابون می باشد که محصولات خود را با قیمت 10 دلار ارائه می کند. یک شرکت چند ملیتی Y با ظرفیت تولید قابل توجهی به بازار می پیوندد و شروع به ارائه صابون با قیمت 5 دلار میکند. هدف شرکت Y این است که رقیب خود را به صورت کامل از بازار حذف کند.

3. قیمت گذاری بالا (Premium pricing)

در استراتژی قیمت گذاری Premium، شرکت ها هزینه هایی بالاتر از رقبا را برای محصولات خود در نظر میگیرند. در مراحل اولیه چرخه عمر یک محصول، قیمت گذاری بالا یا برتر معمولا موفق است. همچنین برای شرکت های کوچکی که اقلام با کیفیتی را به فروش میرسانند بهترین گزینه می باشد. کلید استفاده از این نوع استراتژی، ارائه محصول با کیفیت بالا است که مشتریان آن را با ارزش بدانند. همچنین برای جذب مشتری مناسب، باید یک برند لوکس و جذاب را ایجاد کنید.

مثالی از این نوع استراتژی قیمت گذاری می تواند پورشه در صنعت خودرو سازی و ژیلت در صنعت تیغ و اصلاح باشد.

4. قیمت گذاری اقتصادی (economy pricing)

هدف از قیمت گذاری اقتصادی جلب توجه بیشتر مشتریان نسبت به قیمت (بیشتر طبقه متوسط و طبقه ضعیف جامعه) می باشد. طیف گسترده ای از شرکت ها، این روش را برای فروش محصولات خود انتخاب می کنند که توزیع کنندگان مواد غذایی، فروشگاه های تخفیفی و برخی دیگر از مشاغل در این دسته قرار میگیرند. استفاده از یک سیستم پایدار مانند نرم افزار اتوماسیون اداری ، می تواند در این روش بسیار مفید باشد.

5. قیمت گذاری بسته ای (Bundle pricing)

قیمت گذاری بسته ای، مجموعه ای یا Bundle pricing، به ارائه مجموعه ای از کالاها یا خدمات با قیمتی ارزانتر از آنچه مشتریان در صورت خرید جداگانه هر کالا می پردازند، اشاره دارد. عموما شرکت هایی که در زمینه اقلام مکمل فعالیت دارند، از انواع استراتژی قیمت گذاری مجموعه ای استفاده می کنند. این یک روش فوق العاده برای برای ارائه ارزش بیشتر به مشتریانی است که آماده اند برای تعداد محصولات بیشتر هزینه یکجا پرداخت کنند.

6. قیمت گذاری روانی (Psychological Pricing)

یکی از محبوبترین انواع استراتژی قیمت گذاری، قیمت گذاری روانی می باشد که از روانشناسی انسان برای بهبود و افزایش فروش استفاده می کند. زمانی که یک بازاریاب می خواهد که مشتری به جای واکنش منطقی، واکنش احساسی نشان دهند، از این استراتژی استفاده می شود. با توجه به جزئیاتی که در این تکنیک وجود دارد، یک بازاریاب ممکن است از قیمت گذاری روانشناختی به طریق های مختلفی استفاده کند.

7. قیمت گذاری رقابتی

مصرف کنندگان معمولا بهترین معامله را نیاز دارند که همیشه با قیمت کمتر فراهم نمی شود. استراتژی قیمت گذاری رقابتی محصولات و خدمات شما در بازار، ممکن است شرکت شما را در موقعیت بهتری برای به دست آوردن معاملات قرار دهد. قیمت گذاری رقابتی زمانی مفید است که شرکت شما امکانی را ارائه کند و رقبا آن را ارائه ندهند.

جالب است بدانید که این تکنیک اغلب با قیمت گذاری اقتصادی ترکیب می شود، که در آن، شرکت ها سعی می کنند تا هزینه های تولید را پایین نگه دارند و بهترین قیمت را ارائه کنند. در صورتی که از این استراتژی برای قیمت گذاری استفاده کردید، بهتر است تا از یک نرم افزار حسابداری بهای تمام شده نیز استفاده کنید.

8. استراتژی تخفیف و وام (Discount and Allowance Pricing)

به منظور پاداش دادن به مشتریان برای خرید های خود، برند ها قیمت گذاری اصلی را تغییر می دهند. این پروسه ها ممکن است شامل خرید های عمده، پرداخت زودهنگام سررسید و خرید های خارج از فصل باشد که می تواند شامل تخفیف هایی شود. به این روش قیمت گذاری تبلیغاتی نیز گفته می شود که انواع مختلفی دارد.

9. قیمت گذاری جغرافیایی (Geographical Pricing)

برخی از روش های قیمت گذاری نیز به گونه ای است که قیمت محصولات یا خدمات با توجه به موقعیت جغرافیایی و بازارشان محاسبه می شود. در این صورت ممکن است کالایی را که در کشور ایران خریداری می کنید، با کالایی که در کشور ترکیه به فروش میرسد قیمت های متفاوتی داشته باشند. دلیل استفاده از این روش عموما هزینه های حمل و نقل کالا به نقاط مختلف می باشد، بنابراین اگر مکان مشتری به محل تولید محصول نزدیکتر باشد، احتمالا می تواند کالا را با کمترین قیمت تهیه کند.

10. قیمت گذاری بر اساس ارزش (Value Pricing)

عموما استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش، به قیمتی اشاره دارد که ارزش بسیار خوبی را برای پول فراهم می کند. یعنی قیمتی که باعث می شود احساس کنید، در ازای پول خود کالای زیادی را دریافت کرده اید. این نوع استراتژی قیمت گذاری از بسیاری جهات شبیه به قیمت گذاری اقتصادی می باشد.

البته باید توجه داشته باشید که فکر نکنید ارزش بیشتری در این محصولات و خدمات وجود دارد. در بیشتر موارد کاهش قیمت باعث افزایش ارزش نمی شود. اهداف قیمتی ما، با توجه به میزان درآمدی که انتظار داریم از یک کالا به دست آوریم، مقدار فروش و سهم بازار تعیین می شود.

جمع بندی مدل های مختلف قیمت گذاری

بسیاری از انواع استراتژی قیمت گذاری که در اینجا بررسی کردیم، توسط برند های مطرح جهانی مورد استفاده قرار گرفته اند. ارزیابی دقیق نیاز های خود، به شما کمک می کند تا بفهمید کدام تاکتیک برای شرکتتان بهتر است. اگر از قبل در بازار حضور داشته اید، می توانید از روش های دیگر برای قیمت گذاری استفاده کنید تا تاثیر آنها را بر روی فروش ببینید.

استراتژی و روش های قیمت گذاری خدمات سالن و کلینیک زیبایی

استراتژی قیمت گذاری خدمات زیبایی یکی از مهمترین اصول به موفقیت رسیدن هر سالن زیبایی و کلینیک زیبایی است.

فاکتور مهم در قیمت گذاری خدمات زیبایی ایجاد ارزش است. یعنی اینکه مشتریان ما حاضر باشند و تمایل داشته باشند که بابت دریافت و استفاده از خدمات ما هزینه هایی را پرداخت کنند حتی پرداخت مبالغ بیشتر!

در این مقاله نکات حیاتی ای در مورد نحوه قیمت گذاری خدمات زیبایی و اینکه قیمت را باید چگونه تعیین کرد و به به سراغ مدل های مختلف قیمت‌گذاری می رویم؛ و شما به صورت تخصصی با مدل قیمت گذاری خدمات زیبایی خود آشنا خواهید شد. تا بتوانیم بیشترین سود ممکن را از مدل و استراتژی قیمت گذاری خود داشته باشید.

آیا دانستن استراتژی های قیمت گذاری در حوزه بیوتی مهم است؟

قیمت گذاری همیشه جذاب ترین بخش ماجرا برای تبلیغات، بازاریابی و جذب مشتری بوده است.

اهمیت قیمت گذاری در اینجا مشخص می شود که مخاطبان (مشتریان) اولین فاکتور مهم آنها قیمت آن خدمت است، یعنی توجه اصلی اکثر مشتریان قیمت خدماتی است که باید پرداخت کنند و ما به عنوان مدیر یک سالن زیبایی یا کلینیک زیبایی و یا به عنوان یه آرایشگر بتوانیم از این استراتژی برای رسیدن به اهداف خود استفاده کنیم.

اهمیت قیمت‌گذاری آنجا مشخص می‌شود که ما برای مقایسه دو محصول مشابه، اول به قیمت آن نگاه می‌کنیم. می‌دانید که همه چیز از همان نگاه اول آغاز می‌شود و اگر محصول شما انتخاب نشود شاید نتوانید برتری خود را به محصول مشابه نشان دهید.

بنابراین قیمت‌گذاری حساسیت خاص خودش را دارد. لحظه‌ای که شما در قیمت‌گذاری اشتباه می‌کنید، لحظه‌ای است که یا سودتان، یا اعتبار کسب‌وکارتان را نابود می‌کنید.

مفاهیم مهم در قیمت گذاری خدمات زیبایی

برای تعیین قیمت یکی از خدمات ابتدا باید به سه مفهوم زیر آشنا شوید.

قیمت خدمات (price): هزینه‌ای است که مشتری پرداخت می‌کند تا از خدمات ما استفاده کند.

هزینه خدمات (cost): هزینه‌های ثابت و متغیری که برای انجام آن خدمت برای مشتری صرف شده است.

ارزش خدمات (value): ارزش یک خدمت، یعنی اینکه مشتری بداند بیشتر از پولی که پرداخت کرده، مزایا دریافت کرده است. ارزش برای مشتری فقط به خدماتی که دریافت می کند نیست. به متغیرهای زیادی بستگی دارد: مثلاً تصویر برند در ذهن مشتری (Brand Image)، خدمات پس از فروش یا حتی مواردی مانند اعتبار سالن یا کلینیک و. .

قیمت خدمات آرایشگاه زنانه می تواند یک راه میانبر برای رسیدن به تبلیغات سریع برای کسب و کار زیبایی است که ما در این مقاله تلاش می کنیم بهترین راه های قیمت گذاری خدمات زیبایی را به شما عزیزان آموزش دهیم.

1: روش قیمت گذاری بر اساس هزینه ها

که ملاک این نوع قیمت گذاری محاسبه قیمت متریال و قیمت تمامی هزینه هایی است که برای انجام خدمات مصرف شده و قیمت آن بر اساس محاسبه هزینه ها و رسیدن به قیمت پایانی است.

2: روش قیمت گذاری بر اساس رقبا

که در این استراتژی بایست تمامی رقبا آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول بررسی شوند و قیمتی مناسب قیمت رقبا که برای مشتری ترغیب کننده باشد را انتخاب کنیم و برای تبلیغات چاپی و مجازی خود روی قیمت خدمات خود تمرکز کنیم.

نکته طلایی: امروزه دیگر روش اعلام درصدی جذاب کننده نیست و سعی کنید در قیمت گذاری خود به جای درصدی مبالغ رو در معرض دید مشتریان و در تبلیغات خود استفاده کنید.

3: روش قیمت گذاری خدمات بر اساس ارزش خدمات

در این روش ما می توانیم خدمات خود را بر اساس میزان پرداختی هایی که مشتریان حاضرند بابت آن مبلغ بپردازند، تعیین کنیم.

در این روش می توانیم خدمات خود را به معمولی، خاص و VIP تقسیم کنیم و بر اساس سلیقه و توان پرداختی مبالغ را از مشتریان خود دریافت کنیم.

3 تکنیک قیمت گذاری خدمات زیبایی

1: وضعیت تقاضا

در بسیاری از شهر ها و منطقه ها برخی خدمات از استقبال خوبی نزد مشتریان آن شهر یا منطقه برخوردار است که بعد از مدتی فعالیت به راحتی می توانیم این علاقه مندی مخاطبان آن منطقه را متوجه شویم.

پیشنهاد می کنم که روی این خدمات پرمخاطب در بازار منطقه خود تمرکز کنید و با قیمت گذاری های اصولی (بالابردن و پایین آوردن) سعی کنید که مخاطبان بیشتری را به سمت خود بکشانید.

2: قیمت گذاری هیجانی

در این روش باید سعی کنید که مخاطب را نسبت به دریافت خدمات با این قیمت ترغیب کنید و هیجان مشتری را نسبت به دریافت خدمات از خودتان افزایش دهید، مثلا می توانید در یک برهه محدود و در یک مدت زمان محدود مخاطب را با یک آفر هیجانی به سمت مجموعه زیبایی خود بکشانید و سپس با پرزنت و مشاوره عالی سایر خدمات را نیز به مشتری خود ارائه دهید.

3: قیمت گذاری روانی

در این روش قیمت گذاری خدمات شما با استفاده از قیمت خدمات سعی در ایجاد علاقه مندی نسبت به دریافت خدمات خواهید شد؛ یعنی مثلا هزینه کاشت مژه را به جای 380 هزار تومان با قیمت 378 هزار تومان ارائه دهید که این روش باعث می شود تصور ذهنی مخاطب شما در مورد قیمت پایین بیاید و تصور کند که نسبت به قیمت قبلی هزینه کمتری را پرداخت می کند.

4: قیمت گذاری اضافی

در قیمت گذاری خدمات زیبایی ابتدا سعی کنید مخاطب را با قیمت معقول به مجموعه خود بکشانید و سپس با استفاده از پیشنهاد های هیجان انگیز علاقه مخاطب را به دریافت خدمات جانبی نیز بیشتر کنید تا بتوانید سود خوبی را از ارائه این خدمات داشته باشید.

اکنون می توانید متناسب به نوع خدمات، شرایط محیطی و مکانی و امکاناتی خود سیاست قیمت گذاری مناسب را انتخاب نمایید و خوشبختانه در این مسیر ما به شما کمک می کنیم تا بتوانید بهترین قیمت گذاری ویژه خدمات زیبایی را در جهت ایجاد علاقه مندی مشتریان زیبایی خود داشته باشید.

روش های رایج و جالب قیمت گذاری پوشاک

در دنیای خرده فروشی لباس و پوشاک هزاران ریزه کاری برای فتح قلب مشتری و ترغیب او به پرداختن مبلغ کالا وجود دارد. پس از طی هفت خوان رستم برای جلب نظر مشتری، تازه مشتری به لیبل قیمت کالا نگاه میکند و اگر برای پرداخت قیمت کالا قانع نشود دست خالی از فروشگاه بیرون می رود.

قیمت گذاری یکی از مهمترین اصول خرده فروشی در راستای علاقمند سازی مشتری به خرید کالا می باشد. این اصل مهم که با شاخص های روانشناسی مشتریان هم گره خورده است به طور وسیعی مورد مطالعه قرار گرفته و شیوه های خاصی برای قیمت گذاری لباس پیشنهاد میشود.

یکی از اصلی ترین سوالاتی که همواره پرسیده میشود اینست که:

لباس تولیدی خود را چند بفروشیم و به چه صورت قیمت گذاری پوشاک تولیدی خود را انجام دهیم؟

از مهمترین عوامل موثر در میزان موفقیت کسب و کار شما، میتوان به انجام قیمت گذاری صحیح بر روی محصولات و خدمات اشاره کرد. به بیان ساده تر تصمیمات درست تولیدکننده در قیمت گذاری پوشاک و خدمات تاثیر بسیار زیادی در میزان سود نهایی خواهد داشت.

با چنین محاسبه ای جای مانور برای قیمت گذاری لباس با شیوه های جذاب و مشتری جذب کن فراهم میشود. به چند استراتژی قیمت گذاری لباس توجه کنید:

سوالهایی که در هنگام تعیین قیمت پوشاک باید به آنها پاسخ داده شوند

1. قیمت مناسب برای پوشاک یا خدمات پیشنهادی چه مقدار است؟
2. در چه مرحله ای می توانیم قیمت های پوشاک تولیدی خود را افزایش یا کاهش دهیم؟
3. چه زمانی برای فروش ارزان قیمت محصولات و حراج پوشاک یا خدمات مناسب می باشد؟
4. عکس العمل مشتریان و رقبا نسبت به تغییر قیمت های پوشاک یا خدمات چه خواهد بود؟

روش های مختلف قیمت گذاری پوشاک

برای قیمت گذاری پوشاک خود می توانید یکی از مدلهای زیر را انتخاب کنید و مبنای محاسبه قیمت قرار دهید. هر روش ویژگی های خاص خود را دارد و در شرایط مختلف می تواند به کمک شما بیاید.

١-قیمت گذاری پوشاک بر اساس بهای تمام شده

در این روش قیمت گذاری تولیدکننده لباس همه هزینه ها را تعیین می کند و به طور مشخص درصدی از هزینه ها را به قیمت تمام شده کالا اضافه می نماید.مثلا، اگر قیمت تمام شده یک تی شرت پنج هزار تومان می باشد و طبق برآورد هزینه ها سودی معادل ۲۵٪ نیاز باشد این قیمت به مشتری حدود شش هزار تومان اعلام می گردد. توجه داشته باشید که همه آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول هزینه ها و جوانب را در نظر بگیرید.

هزینه های نیروی انسانی و هزینه های گوناگون تولید را به دقت بسنجید تا در محاسبه قیمت ها دچار خطا و زیان نشوید. در این زمینه می توانید از حسابداران خود نیز کمک بگیرید.

٢-قیمت گذاری پوشاک با توجه به قیمت رقبا

در روش های قیمت گذاری بر اساس رقابت با رقبا در بازار فروش محصولات، مهمترین عامل رقابت می باشد برای استفاده از آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول این روش ابتدا باید لیستی از قیمت رقبا تهیه شود و قیمت های پوشاک تولید شده به صورت رقابتی با آن لیست اعلام گردد. اگر تصمیم گرفتید که کالای خود را با قیمتی پایین تر از رقبا عرضه نمایید، به پرسیتژ محصولات در بازار نیز توجه کنید و در پایین آوردن قیمت ها محتاط باشید.

٣-قیمت گذاری پوشاک بر اساس ارزش کالای تولیدی

ارزش کالا به معنی میزان محبوبیت کالا در ذهن مصرف کننده است. یعنی مشتری شما تا چه حد حاضر است برای پوشیدن لباس تولید شده توسط شما هزینه پرداخت کند. این ارزش به مطلوبیت کالای تولید شده توسط شما و میزان پاسخگویی شما به نیاز مشتری بستگی دارد. هر چه خدمات جانبی ویژه و ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد شود، مشتری با تمایل بیشتر هزینه پوشاک تهیه شده را پرداخت خواهد کرد و شما دست بازتری در افزایش قیمت خواهید آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول داشت.

۴-قیمت گذاری پوشاک بر اساس تقاضای بازار

وقتی قیمت گذاری بر روی محصولات با توجه به تقاضای بازار انجام می شود یعنی فرآیند قیمت گذاری ها بر روی پوشاک و خدمات بر پایه ارزشی است که مشتریان برای محصولات ما در مقایسه با محصولات رقیبان قائل می شوند. از طرفی در بعضی از زمانها میزان عرضه پوشاک کمتر از میزان تقاضای بازار است و در چنین شرایطی شما می توانید قیمت کالای خود را بالاتر قرار دهید. اما به طور معمول تعادلی بین عرضه و تقاضا در بازار وجود دارد که حدود قیمت مورد تایید بازار را مشخص می کند.

۵-قیمت گذاری پوشاک بر اساس قوانین حکومتی

در بعضی موارد قوانین تعذیراتی و قیمت گذاری خاصی برای پوشاک اعمال می شود که تولیدکنندگان موظف به رعایت آن قوانین هستند. توجه داشته باشید که از قوانین تعذیرات دولتی و چارچوبهای آنها اطلاعات کافی داشته باشید و در قالب قوانین دولتی قرار داشته باشید.

۶-قیمت گذاری پوشاک بر اساس عرف بازار

معمولا بنا به تجربیات پیشین در هر بازار، قیمتی حدودی برای هر کالا در بازار مشخص می شود که به عرف بازار معروف است. این روش برای قیمت گذاری اولیه کالا و سنجش نظر بازار در مورد پوشاک تهیه شده کاربرد دارد.

توجه داشته باشید که قیمت های ارائه شده به مشتریان به شرایط مالی تولید کننده و زمان ورود به بازار توسط او بستگی دارد.

در ادامه به بررسی استراتژی های جذاب قیمت گذاری در پوشاک میپردازیم:

انواع استراتژی های قیمت گذاری پوشاک

قیمت گذاری نفوذی یا مختلط پوشاک

گاهی اوقات وقتی وارد فروشگاهی می‌شوید قیمت اجناس به قدری پایین است که باورتان نمی‌شود. فروشندگان در برخی موارد از ترفند قیمت گذاری پوشاک به شیوه مختلط یا بالا-پایین برای خرید بیشتر مشتریان استفاده می‌کنند، بدین صورت که سود یک سری از اجناس را کم کرده و قیمت آن‌ها را پایین اعلام می‌کنند. بدین ترتیب نه تنها مشتریان با ذائقه‌های مختلف ترغیب به خرید بیشتر خواهند داشت بلکه احتمال بازگشت آن‌ها برای خرید بیشتر از آن فروشگاه نیز بالا می‌رود.

ممکن است بپرسید که آیا این کاهش قیمت باعث ضرر به فروشنده نخواهد شد؟ خیر! در این روش فروشندگان قیمت اجناس خاصی را پایین می‌آورند در حال که قیمت برخی اجناس دیگر را بالاتر می‌برند به این امید که مشتریان با خرید اجناس ارزان قیمت تعدادی از کالاهای گران فروشگاه را نیز بخرند و با این شگرد میزان فروش فروشگاه بیشتر می‌شود و سود آن نیز کاهش پیدا نمی‌کند.

سبد قیمتی مختلط هم تنوع مشتریان را افزایش می دهد و هم میزان فروش را بیشتر کرده که منجر به افزایش سهم بازار شما خواهد شد.

هدف استفاده از روش قیمت گذاری رخنه ای دستیابی به سهم زیادی از بازار و کسب مخاطب می باشد. بسیاری از محصولات در بدو ورود خود در بازار با استفاده از این روش قیمت گذاری می شوند.

قیمت گذاری دسته ای پوشاک

دسته بندی در قیمت گذاری به معنی ایجاد چند سطح قیمت مختلف که تمام خط تولید و پوشاک تولیدی آن را زیر پوشش خود قرار می دهد می باشد. مثلا تولید کنندگان پوشاک برای تولیدات مختلف خود قیمت های گوناگون انتخاب می کنند و مصرف کنندگان با توجه به مقدار پول خود به سراغ دسته ای از محصولات خواهند رفت که توانایی خرید آنها را دارند. اما در بعضی از مواقع ممکن است برای تمام محصولات قیمت یکسانی انتخاب شود که به این روش قیمت گذاری محصولات، قیمت گذاری یکسان گفته می شود.

قیمت گذاری لباس به شیوه پویا

امروزه با گسترش خدمات الکترونیک میزان تجارت و خرید و فروش الکترونیکی و اینترنتی نیز رو به افزایش است. راحتی این نوع خرید کردن نیز باعث می‌شود بسیاری افراد به سمت خریدهای اینترنتی روی بیاورند. در فروشگاه‌های اینترنتی خریداران معمولاً باید حساب کاربری ثبت کنند و از طریق آن خریدهای خود را انجام دهند. اینجا است که شگرد قیمت گذاری لباس به روش دینامیک و متغیر به کار فروشندگان می‌آید.

گاهی اوقات فروشگاه‌های اینترنتی قیمت‌های کالاها را با توجه به سابقه خرید و تمایل خریدتان به شما نشان می‌دهند. برای مثال اگر از یک فروشگاه اینترنتی خرید پارچه چندین بار یک نوع وسیله خاص را خرید کرده باشید، فروشگاه ممکن است با توجه به سابقه خریدتان قیمت آن جنس خاص را به امید اینکه شما علاقه مند به آن هستید، کمی بالاتر از معمول نشان دهد. در این صورت خریدار نیز ممکن است متوجه بالاتر بودن قیمت نشود و طبق آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول عادت کالای مورد نظر خود را خریداری کند.

قیمت گذاری سحرآمیز لباس

تاثیر قیمت سمت چپ یا قیمت سحرآمیز از رایج ترین شیوه های قیمت گذاری بر کالاهاست. بدین صورت که اجناس را کمی کمتر قیمت گذاری می‌کنند. برای مثال آمار نشان می‌دهد قیمت‌هایی که انتهای آن‌ها ۹۰۰ تومان و یا ۹۹۰ تومان است بیشتر از اجناس دیگر که قیمت رندی دارند فروش می‌روند.

مشتری ابتدا به عدد سمت چپ روی لیبل قیمت نگاه میکند و تحت تاثیر روانی مشاهده عدد کمتر، برای خرید ارزانتر پوشاک تشویق میشود. تاثیر این شیوه به قدری زیاد است که در علم فروش به آن شیوه قیمت گذاری سحرآمیز میگویند.

برای مثال به قیمت‌های ۴۹۵۰ تومان و یا ۹۹۰۰ تومان توجه کنید! همین امر باعث می‌شود ذهنیت پایین بودن قیمت در مشتری شکل بگیرد و در نهایت به خرید بیشتر منجر شود. این روش قیمت گذاری پوشاک یکی از معروفترین تکنیک ها برای داشتن کنترل هرچه بیشتر بر روی ذهن و نحوه خرید مشتریان می باشد.

آمار نشان می‌دهد قیمت‌هایی که انتهای آن‌ها ۹۰۰ تومان و یا ۹۹۰ تومان است بیشتر از اجناس دیگر که قیمت رندی دارند فروش می‌روند.

قیمت گذاری پرستیژی پوشاک

همیشه دیدن قیمت کمتر بر روی لیبل قیمت پوشاک منجر به خرید و پرداخت پول نخواهد شد.گاهی اوقات قیمت برخی کالاها و اجناس خاص بالاتر از معمول تعیین می‌شود نه به دلیل کمیاب بودن آن‌ها یا هزینه‌های بالای تولید، بلکه به خاطر تأثیر روان‌شناختی آن!

برای مثال اگر عطر و اودکلن و یا جواهرات قیمت پایینی داشته باشند بسیاری تصور می‌کنند که دلیل قیمت پایین مرغوب نبودن و یا ایراد داشتن جنس است. در ذهنیت افراد برخی کالاها به دلیل داشتن پرستیژ بالاتر الزاماً باید قیمت بالاتری داشته باشند. برخی دیگر از خریداران نیز به دلیل محبوبیت و یا پرستیژی که یک برند خاص دارد حاضر هستند بدون در نظر گرفتن ارزش واقعی کالا پول بیشتری برای آن بپردازند.

کمپانی ها با استفاده از روش قیمت گذاری پرستیژی نوعی از کیفیت بالا را به مصرف کنندگان القاء می کنند شما می توانید از روش قیمت گذاری پرستیژی که قیمت بالایی را برای پوشاک و یا خدمات انتخاب می کند برای کالاهایی مانند لباس های فاخر و سفارشی دوزی استفاده کنید.

یک نکته مدیریتی بسیار مهم!

درست است که هدف استراتژی های فروش و بازاریابی جذب مشتری و ترغیب او به خرید هر چه بیشتر از برند ما می باشد اما مهمترین نکته ایجاد وفاداری در مشتریان و افزایش تمایل آنها به بازگشت به فروشگاه ما میباشد. اعتماد دو طرفه بین مشتری و فروشنده از مهمترین سرمایه های هر برند است.

تغییر مداوم در سیاستهای فروش و قیمت گذاری لباس، نوسان قیمتی و قیمت گذاری غیر منصفانه از دید مشتری مخفی نخواهد نماند و مانع شکل گیری وفاداری روانی مشتریان به برند خواهد شد. تیزهوشی و هوشیاری مشتریان خود را دست کم نگیرید و در انتخاب سیاست قیمت گذاری لباس دقت کنید.

تیزهوشی و هوشیاری مشتریان خود را دست کم نگیرید و در انتخاب سیاست قیمت گذاری لباس دقت کنید.

جمع‌بندی

در اینجا سعی کردیم شما را با انواع روش‌های قدیمی و جدید قیمت گذاری پوشاک آشنا کنیم. نکته ای که در اینجا حائز اهمیت است اینست که شما میبایست با توجه به وضعیت فعلی ای که در آن قرار دارید، و با توچه به استراتژی هایی که برای تولیدی یا فروشگاه خود متصور هستید، اقدام به انتخاب یک یا چند مورد از روش‌های قیمت گذاری کنید.

پس نتیجه میگیریم که تمام روشها، الزاما خوب یا بد نیستند و با توجه به وضعیت و پارامترهای مهم دیگر در کسب و کار باید به کار گرفته شوند.

ممنون که تا پایان این مقاله همراه ما بودید، اگر شما هم در این مورد تجربه ای دارید، حتما از بخش کامنت ها با ما در ارتباط باشید.

عوامل بیرونی تاثیرگذار بر قیمت گذاری

در مطالب قبلی به تاثیر عوامل درونی بر قیمت گذاری پرداخته شد. در این مقاله به تاثیرات عوامل بیرونی خواهیم پرداخت .

عوامل بیرونی (External Factors) عواملی هستند که از بیرون بر قیمت گذاری تاثیر می‌گذارند و سازمان بر آن‌ها کنترلی ندارد، اما در زمان قیمت گذاری، حتما باید مد نظر قرار گیرند. این عوامل شامل:

1) ساختار بازار و تقاضا؛

2) هزینه، قیمت و پیشنهادات رقبا؛

3) مسائل اجتماعی؛

4) سایر فاکتورهای بیرونی؛

5) محدودیت‌ها و قوانین دولت .

ساختار بازار و تقاضا

ساختار بازار و تقاضا، نخستین عامل بیرونی تاثیرگذار بر قیمت گذاری است. تمامی بازارها، به شکلی ساده، روی یک طیف طبقه‌بندی می‌شوند.

این طیف، چهار دسته زیر را شامل می‌شود :

1- بازار رقابت کامل؛

2- بازار رقابت انحصاری؛

3- بازار انحصار چند جانبه؛

4- بازار انحصار کامل .

این بازارها، روی طیفی که در یک سر آن بازار رقابت کامل و در سر دیگر آن بازار انحصار کامل است، قرار دارند. بازاری که عموما کسب و کارهای مختلف در آن فعالیت می‌کنند، بازار رقابتی کامل بوده و در نقطه مقابل آن بازار انحصار کامل قرار دارد .

بین این دو بازار، دو بازار دیگر به نام‌های بازار رقابت انحصاری و بازار انحصار چندجانبه قرار دارند. بازار رقابت انحصاری، بیشتر خصوصیات رقابتی و بازار انحصار چندجانبه، بیشتر خصوصیات انحصاری را از خود به نمایش می‌گذارد .

خصوصیات بازار رقابت کامل

در بازار رقابت کامل، تعداد بسیار زیادی خریدار و فروشنده وجود دارد. محصولات موجود در این بازار کاملا همگن هستند و فروشندگان هیچ‌گونه کنترلی روی قیمت محصولات ندارند، چرا که قیمت محصولات با توجه به سطح عرضه و تقاضای بازار تعیین می‌گردد. چنانچه فروشندگان اقدام به تغییر قیمت، بدون توجه به سطح عرضه و تقاضا نمایند، بلافاصله از بازار خارج خواهند شد .

خصوصیات بازار رقابت انحصاری

بازار رقابت انحصاری، همانند بازار رقابت کامل است، اما با اندکی تفاوت. در این بازار نیز تعداد فروشندگان و خریداران بسیار زیاد هستند، اما از آنجایی که در این بازار محصولات کاملا همگن نیستند و در انواع محصولات تا حدودی تمایز وجود دارد، تولیدکننده یا فروشنده در قیمت گذاری می‌تواند تاثیرگذار باشد، در حالی که در بازار رقابت کامل، به دلیل همگن بودن محصولات، فروشنده نمی‌تواند به تنهایی روی قیمت‌ها تاثیرگذار باشد .

خصوصیات بازار انحصار چندجانبه

بازار انحصار چند جانبه، بازاری است با دو تا سه بازیگر اصلی؛ این بازار همانند بازار انحصار کامل است با این تفاوت که بیش از یک انحصارگر در آن وجود دارد. دو تا سه بازیگر اصلی این بازار، به طور دائم حرکت یکدیگر را زیر نظر داشته و فعالیت‌های خود را با رقیبان هماهنگ می‌نمایند. مانند بازی شطرنج که رقبا کاملا حرکت یکدیگر را زیر نظر دارند و حرکات خود را بر اساس حرکات رقیب تعیین می‌کنند .

در اقتصاد، مکانیزم تبیین قیمت بازار انحصار چند جانبه را اصطالاحا تئوری بازی می‌نامند. «جان نش»، برنده جایزه نوبل اقتصاد و استاد دانشگاه پرینستون، مبدع نقطه تعادل نش (Nash Equilibrium) است. این نقطه، نقطه‌ای است که در بازار انحصار چند جانبه، انحصارگران به تعادل می‌رسند. در این بازار، فروشندگان با توجه به قیمت گذاری رقبا، اقدام به تعیین قیمت می‌نمایند .

در پاره‌ای موارد، رقبا در بازار انحصار چند جانبه با یکدیگر تبانی می‌کنند و قیمت را در یک حد معین تعیین می‌کنند. البته در آمریکا و کشورهای پیشرفته دنیا، تبانی قیمت چه به شکل کارتل باشد و چه به صورت تراست، ممنوع است .

هر گونه تبانی، کارتل و تراست، با روحیه اقتصاد رقابتی کاملا ناسازگار است. از این رو جریمه‌های سنگینی برای مواردی این چنین تعیین شده است. تبانی به هر شکلی که باشد، در نهایت به ضرر مشتری خواهد بود .

خصوصیات بازار انحصار کامل

بازار انحصار کامل، بازاری است که در آن تنها یک انحصارگر وجود دارد. چنانچه تعداد فروشندگان از یک عدد بالاتر رود، بازار از انحصار کامل خارج می‌گردد. انحصارگر، کنترل کامل قیمت را در دست دارد و هر قیمتی را که مایل باشد، تعیین می‌نماید .

در این شرایط، خریداران مجبور به خرید از انحصارگر هستند، چرا که تنها فروشنده محصول می‌باشد. بازار انحصاری، می‌تواند دولتی باشد که به آن انحصار دولتی گفته می‌شود. به طور مثال تولید بنزین صرفا در انحصار دولت است و هیچ شرکتی قادر به تولید آن نیست. انحصار، می‌تواند غیردولتی باشد که به آن انحصار خصوصی گفته می‌شود. انحصار خصوصی به دو دسته تقسیم می‌شود :

• انحصار خصوصی با نظارت دولت؛

• انحصار خصوصی بدون نظارت دولت .

منظور از انحصار تنظیم شده، انحصار خصوصی‌ای است که دولت روی آن نظارت دارد. انحصار تنظیم نشده، انحصار خصوصی‌ای است که دولت هیچ‌گونه نظارتی بر آن ندارد. به طور مثال، شرکتی که دارای حق اختراع یک محصول جدید باشد، در تولید آن انحصار دارد و دولت قادر به دخالت در آن نخواهد بود. خصوصیات بیان شده، خصوصیات بازار انحصار کامل بود که برشمرده شد .

در مکانیزم قیمت گذاری، توجه به نوع بازار، خصوصیات و مکانیزم تعیین قیمت در آن‌ها حائز اهمیت است. استخراج منحنی تقاضا نیز می‌تواند در قیمت گذاری بهتر مؤثر باشد. از این رو در ادامه تاثیرگذاری منحنی تقاضا در مکانیزم قیمت گذاری به اجمال بررسی می‌شود .

منحنی تقاضا

همان‌طور که قید شد، استخراج منحنی تقاضای بازار، مکانیزم قیمت گذاری را بهبود می‌بخشد. برای استخراج منحنی تقاضا، قیمت‌های مختلف محصولات در محور عمودی، و میزان تقاضا در محور افقی قرار داده می‌شود. منظور از قیمت، مبلغی است که مشتریان حاضر به پرداخت آن هستند و منظور از میزان تقاضا، میزانی از محصولات هستند که مشتری حاضر به خریداری آن می‌باشد. با استخراج منجنی تقاضا، قیمت ایده‌آل به دست خواهد آمد، چرا که میزان و قیمتی از محصولات که برای مشتری دارای ارزش است، تعیین می‌گردد .

برای استخراج منحنی تقاضا که کار دشوار و پیچیده‌ای است، از روش‌های مختلفی مانند اقتصاد سنجی استفاده می‌شود. در اقتصاد سنجی، با استفاده از شیوه‌های خاصی، منحنی تقاضای بازار به دست می‌آید .

به طور کلی دو نوع تقاضا وجود دارد :

• تقاضای بی کشش (Inelastic)

• تقاضای با کشش (Elastic)

تقاضای بی کشش، تقاضایی است که در آن با تغییر قیمت، مقدار تقاضا تغییر نمی‌کند. کالاهای ضروری جزء این دسته از تقاضا قرار دارند .

به عکس در تقاضای با کشش، مشتری نسبت به تغییرات قیمتی حساس بوده و تغییر قیمت بر میزان تقاضای کالا تاثیرگذار می‌باشد. در این حالت، کوچک‌ترین میزان تغییر در قیمت محصولات، میزان تقاضا را بسیار تغییر خواهد داد. چرا که این دسته از کالاها، کالاهای ضروری نیستند. همان‌طور که دیده شد، شناسایی ساختار بازار و استخراج منحنی تقاضای بازار، بر روند یک قیمت گذاری واقع‌بینانه می‌تواند بسیار مؤثر باشد .

هزینه، قیمت و پیشنهادات رقبا

هزینه، قیمت و پیشنهادات رقبا، از دیگر عوامل خارجی تاثیرگذار بر قیمت گذاری هستند که در هنگام قیمت گذاری، باید مدنظر قرار گیرند. حتی در اصلاح قیمت، عکس العمل رقبا از قبل باید پیش‌بینی و احتمالات مختلف در نظر گرفته شود .

به طور مثال ممکن است پس از هر کاهش قیمت، رقبا عکس العمل نشان داده و به طور معمول، اقدام به کاهش قیمت نمایند؛ یا با هر کاهش قیمت، به صورت یک چالش جدید برخورد کرده و درباره کاهش یا عدم کاهش قیمت تصمیم‌گیری نمایند. در هر صورت شرکت باید قادر به پیش‌بینی عکس العمل رقبا باشد و این پیش‌بینی، بدون شناسایی ساختار هزینه، قیمت، پیشنهادات و استراتژی‌های رقبا امکان‌پذیر نخواهد بود. در این رابطه، آگاهی از صورت‌های مالی رقبا، اهداف بازاریابی رقبا و میزان وفاداری مشتریان نسبت به آن‌ها، ضروری است .

به طور مثال، اگر هدف بازاریابی رقیب رهبری سهم بازار باشد، با کاهش قیمت محصولات شرکت، رقیب نیز به طور قطع اقدام به کاهش قیمت می‌نماید. اما اگر هدف بازاریابی رقیب، رهبری بازار از لحاظ کیفیت باشد، با کاهش قیمت محصولات شرکت، امکان دارد قیمت را کاهش داده یا ندهد. چنانچه میزان وفاداری مصرف‌کنندگان به محصولات رقبا بسیار بالا باشد، احتمال اینکه با کاهش قیمت رقیب اقدام به کاهش قیمت ننمایند، وجود دارد .

روش قیمت گذاری کالا

قیمت، هزینه‌ای است که شرکت به ازای محصول یا خدمتی که ارائه می‌نماید، از مشتری دریافت می‌کند. قیمت‌گذاری موضوعی بسیار مهم در طرح بازاریابی است. قیمت‌گذاری پایین می‌تواند سود را تحت تأثیر قرار دهد و قیمت‌گذاری بالا می‌تواند موجب از دست دادن مشتریان و تضعیف جایگاه شرکت در بازار باشد. به‌عبارت‌دیگر تغییر قیمت تا حد زیادی تغییرات در فروش را ایجاد می‌کند.

میزان منحصربه فرد بودن محصول می‌تواند بر قیمت‌گذاری تأثیر داشته باشد. محصولی که تعداد زیادی از رقبا آن را تولید می‌کنند را نمی‌توان با قیمت بالا عرضه کرد. درحالی‌که محصولاتی که به‌صورت انحصاری در اختیار یک یا چند تولیدکننده است را می‌توان به روشی متفاوت قیمت‌گذاری نمود.

درمجموع فرآیند قیمت گذار در بازاریابی بین‌المللی نسبت به بازاریابی داخلی از پیچیدگی بالاتری برخوردار است. در بازاریابی بین‌المللی مبنای قیمت از ترکیب فضای حداقل دو کشور متفاوت شکل می‌گیرد. در این شرایط لازم است که نرخ ارز را به‌عنوان یک عامل اساسی در نظر داشت.

انواع قیمتگذاری:

◀ قیمت پایه:

اگر سیاست‌های مربوط به دامپینگ را کنار بگذاریم، شرکت‌ها نمی‌توانند قیمت محصولات خود را کمتر از هزینه تولید در نظر بگیرند. لذا قیمت پایه محصولات در بازاریابی بین‌المللی، قیمت تمام‌شده محصول در زمان تحویل به مشتری در نظر گرفته می‌شود. باید توجه داشت در بازارهای بین‌المللی به دلیل هزینه‌های حمل‌و‌نقل، تعرفه و . معمولاً قیمت پایه بالاتر از بازارهای داخلی است.

◀ قیمت رقابتی:

قیمت دیگر، قیمت رقابتی است که بر اساس رقبای حاضر در بازار هدف تعیین می‌شود. به این معنی که باید دید قیمت محصولات مشابه در بازار هدف در چه سطحی است و آن قیمت را به‌عنوان قیمت رقابتی در نظر داشت. باید به این موضوع توجه نمود در دنیای واقعی کمتر محصولی وجود دارد که مشابه کاملاً یکسانی داشته باشد.

با این‌وجود شرکت باید با سنجش قیمت محصولات هم‌سطح، اقدام به تعیین قیمت رقابتی نماید. درصورتی‌که قیمت رقابتی پایین‌تر از قیمت پایه باشد، بازار موردنظر جذابیتی برای شرکت نخواهد داشت. چراکه شرکت امکان بدست آوردن سود در این بازار را ندارد.

◀ قیمت متناسب با جایگاه مورد انتظار شرکت:

پس‌ از آنکه شرکت از قیمت پایه و رقابتی آگاه شد، باید اقدام به تعیین قیمت محصول خود بر اساس جایگاه مورد انتظار خود در بازار نماید. در واقع این قیمت متأثر از استراتژی شرکت در بازار و آینده‌ای که برای خود متصور است قرار دارد.

انواع جایگاه شرکت در بازار:

◀ رهبر بازار:

معمولاً در هر صنعت، بازار، و یا حتی محصولی، یک کسب‌وکار با در اختیار داشتن بیشترین سهم بازار، به‌عنوان رهبر آن بازار شناخته می‌شود. رهبر بازار معمولاً بیش از 20 درصد کل بازار را در اختیار دارد. در برخی از موارد 2 کسب‌وکار به‌صورت دوره‌ای رهبر بازار هستند. به‌عبارت‌دیگر این دو کسب‌وکار الاکلنگی رهبری بازار را در اختیار می‌گیرند.

رهبر بازار معمولاً با تبلیغات گسترده اقدام به برندسازی در بازار کرده و مانع افزایش سهم بازار سایرین می‌شود. به همین دلیل رهبران بازار می‌توانند قیمت بالاتری را برای محصول خود در نظر بگیرند. اساساً رهبر بازار به دلیل گستردگی کارها، نسبت به قیمت حساسیت بالایی داشته و تمایلی به ورود به جنگ‌های قیمتی با سایر کسب‌وکارها ندارد. رهبران بازار حتی می‌توانند تا حدی محیط صنعت را کنترل و مدیریت نمایند. معمولاً کسب‌وکارهایی آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول که اولین بار وارد بازار بین‌المللی می‌شوند، نمی‌توانند بلافاصله در این جایگاه قرار گیرند.

◀ چالش‌طلب‌ها:

معمولاً چند کسب‌وکار در هر بازاری هستند که در تلاش برای تصاحب سهم بیشتر در بازار بوده تا جای رهبر بازار را بگیرند. این کسب‌وکارها به‌طور مداوم تلاش دارند تا با توسل به شیوه‌های بازاریابی و قیمتی، سهم خود را از بازار افزایش دهند.

مشکل چالش طلب‌ها، برند قوی رهبر بازار و متعدد بودن کسب‌وکارهای چالش طلب است. درواقع این گروه از شرکت‌ها علاوه بر رقابت با رهبر بازار، یک رقابت درون‌گروهی با یکدیگر نیز دارند. این رقابت شدید چالش طلب‌ها موجب می‌شود آن‌ها دست به حربه‌های مختلف ازجمله جنگ‌های قیمتی برای کسب سهم بازار بیشتر نمایند.

معمولاً کسب‌وکارهایی که تصمیم به ورود به بازار بین‌المللی جدید می‌گیرند و از توان مالی و تولیدی بالایی برخوردار هستند، قیمت نهایی خود را برای رقابت با این نوع شرکت‌ها در نظر می‌گیرند. به‌عبارت‌دیگر، کسب‌وکارهایی که وارد یک بازار بین‌المللی جدید می‌شوند، در حالت ایده‌آل در ابتدای کار نقش یک چالش طلب را بازی می‌کنند. این شرکت‌ها می‌توانند با تعیین یک قیمت و ارائه کیفیتی مشخص، نسبت به تسخیر سهم بازار سایر رقبا اقدام نمایند. در برخی از بازارهای بین‌المللی، کسب‌وکار تازه‌وارد به دلیل توانمندی بالای خود می‌تواند در مدت کوتاهی شرکت‌های چالش طلب را کنار زده و به‌سرعت در نقش رهبر بازار ایفای نقش نماید. باید توجه داشت در برخی از بازارها تعداد چالش طلب‌ها حتی تا 7 یا 8 کسب‌وکار نیز می‌رسد. هر یک از این شرکت‌ها ممکن است بین 10 تا 20 درصد سهم بازار را در اختیار داشته باشند. لذا رقابت سختی در خود این سطح از شرکت‌ها وجود دارد.

◀ پیروها:

گروه دیگری از کسب‌وکارها در رقابت درون صنعتی، پیروها هستند. پیروها سهم محدودی از بازار را در اختیار دارند. سهم بازار این شرکت‌ها به‌ندرت از 7 تا 8 درصد عبور می‌کند. معمولاً پیروها را کسب‌وکارهای کوچک و متوسط (SMEs) تشکیل می‌دهند. این کسب‌وکارها به دلیل محدودیت‌های منابع نمی‌توانند فعالیت‌های بازاریابی گسترده‌ای انجام داده و امکان تأثیرگذاری بر محیط را ندارند.

بسیاری از پیروها طول عمر کوتاهی دارند و هرگز امکان رشد را نخواهند داشت. همچنین پیروها نمی‌توانند قیمت‌ها خارج از عرف تعیین کرده و معمولاً تمایل به وارد به جنگ قیمتی را ندارند مگر آنکه به دلایلی چون کمبود نقدینگی، کاهش فروش و . ناچار به کاهش قیمت باشند.

معمولاً کسب‌وکارهایی که وارد بازار بین‌المللی جدید می‌شوند و محدودیت‌هایی در منابع مالی، تولید و بازاریابی دارند، رقابت در این سطح را انتخاب می‌نمایند. در حالت ایده‌آل این شرکت‌ها می‌توانند سهم بازار خود را افزایش داده و به‌مرور به چالش طلب تبدیل شوند. بسیاری از کسب‌وکارهای ایرانی وقتی وارد یک بازار بین‌المللی می‌شوند، چنین جایگاهی دارند. موفقیت در این سطح از رقابت، مستلزم مداومت در اعمال برنامه‌های بازاریابی است. کسب‌وکارها در این سطح نباید توقع داشته باشند در کوتاه‌مدت به نتیجه دلخواه برسند.

◀ کسب‌و‌کارهای حاضر در گوشه بازار:

برخی از کسب‌وکارها به‌جای گرفتن یک سهم کوچک از یک بازار بزرگ، به فکر یک سهم بزرگ از یک بازار کوچک هستند. به این معنی که یک بازار کم‌اهمیت و کوچک را که موردتوجه سایر فعالان بازار نیست را یافته و به‌طور تخصصی در آن فعالیت می‌کنند. این بازار معمولاً در حدی است که ارزش آن را ندارد که شرکت‌های بزرگ برای تصاحب آن به جدل بپردازند. لذا کسب‌وکارهای کوچکی که این گوشه‌های بازار را انتخاب می‌کنند می‌توانند به‌طور تخصصی به نیازهای این بخش از مشتریان پرداخته و بخش بزرگی از این بازار کوچک را بدست آورند.

این کسب‌وکارها معمولاً خدمات بسیار تخصصی به مشتریان خود ارائه می‌کنند. تعداد این نوع کسب‌وکار در یک صنعت می‌تواند زیاد باشد اما آن‌ها معمولاً درصد اندکی از کل بازار را در اختیار دارند. باید دقت نمود گوشه‌های بازاری که این کسب‌وکارها انتخاب می‌کنند معمولاً بدون رقیب است. چراکه اساساً کسب‌وکارهای بزرگ حاضر به ارائه خدمت تخصصی به این بازارهای کوچک نیستند و کسب‌وکارهای کوچک نیز نمی‌توانند با این کسب‌وکارها رقابت نمایند. با این‌وجود اگر کسب‌وکاری تصمیم به ورود به این بخش از بازار بگیرد، کسب‌وکار قدیمی‌تر جنگ قیمت سختی را در پیش خواهد گرفت.

اگر یک شرکت محلی قبلاً فعالیت در یک گوشه کسب‌وکار را آغاز کرده باشد، عموماً شرکت‌های خارجی نمی‌توانند به فکر حضور در این بازار باشند. یا به عبارت بهتر، این بازار ارزش ورود را ندارد. چراکه حجم آن محدود بوده و برای تصاحب آن باید به رقابت پرداخت؛ اما درصورتی‌که بازار بدون رقیب باشد و تشابه زیادی به بازار شرکت خارجی داشته باشد، شرکت می‌تواند برای بدست آوردن این بازار بین‌المللی اقدام نماید. علاوه بر موارد اشاره‌شده، قیمت‌گذاری می‌تواند تحت تأثیر عوامل دیگری نیز قرار گیرد. ازجمله این عوامل عبارت‌اند از:

• عوامل سیاسی و قانونی در کشور میزبان
• سیاست‌های حمایتی دولت کشور میزبان
• قیمت‌گذاری باهدف دامپینگ
• تغییر و تحولات اقتصادی
• تغییرات نرخ ارز